“创新+创业+创投”，智赢惠众成立2年为50多家器械企业提供CRO服务

“我觉得这是一件令人快乐的事情，不断地帮助我的客户、创业的企业家获得项目的成功，也帮助他们对接一些资源，让他们的项目可以走到底。”智赢惠众的创始人周贵告诉动脉网。

智赢惠众2018年在北京成立。作为一家CRO服务公司，智赢惠众在公司成立早期以提供法规咨询为主，现致力于为医疗器械制造商提供从研发到产品上市的全过程技术和投融资服务。

这两年时间里，智赢惠众一共与50多家公司合作，其中上市公司有六七家。仅在今年，智赢惠众大概就有6个三类医疗器械产品进入临床阶段。现在的智赢惠众像一颗欣欣向荣的树，慢慢地开始抽新芽，结硕果。

发现行业痛点，另起炉灶创立智赢惠众

智赢惠众的创立背景可追溯到十几年前。2006年，中国的医疗器械行业处于刚开始发展的起步阶段，器械方面的法规并不完善，随着整个行业发展，医疗器械生产商迫切地需要专业人才为他们提供法规咨询。

当时还是大学老师的周贵毅然决然辞去工作，进入企业做医疗器械方面的测试认证工作。他先后在SGS和捷通咨询从事医疗器械法规注册工作，捷通咨询在当年被称为医疗器械法规注册的黄埔军校。后来捷通咨询并入泰格医药，周贵也成为泰格医药医疗器械方面的技术总监。

在医疗法规方面，周贵大概做了六年时间，加上学生时代的经历则长达十几年。这漫漫长途，他见证了中国医疗器械法规变化和改革的整个过程。

“我们国家大部分医疗器械制造商其实非常缺乏医疗器械基础的技术法规知识。整个产业链条都是以二类器械为主，国产的三类医疗器械中获得的证书数量仅2000张左右。这还是没有扣除停产的医疗器械的证书数量。”，周贵如实说。

在这样的情况下，医疗器械制造商迫切地需要专业的医疗器械CRO服务组织来解决注册认证的问题。但是建立一个技术性的CRO组织并不容易，它需要有丰富从业经验的专业人才。同时，它也会产生另一个变化，拥有丰富从业经验的高技术人才总得匹配相应的服务价值体系。

有的公司意识到了CRO服务价格偏低的问题，并想把价格体系往上拉。但是在价格增长的同时，公司也需要提供更多更有价值的服务。“推倒一个固有的旧体系，还不如另起炉灶重新建立一个公司。”周贵说，创立智赢惠众这个公司的想法就是这么来的。

智赢惠众这四个字包含了创始人的愿景。所谓“智赢”是指帮助医疗器械制造商解决注册申办的问题，帮助科学家实现研发产品的落地和商业化。通过解决注册战略规划、重大项目实施等最关键的问题，帮助客户实现上市前阶段的实际问题，获得长远的市场发展。

所谓“惠众”。周贵认为公司做的是一个有利于民生的事业，也希望公司一直做这样的事。这也和周贵获得的第一笔投资有关，“我至今还记得我和我投资人第一次见面说过的一句话，我希望以后我可以骄傲地告诉我的亲朋好友，你们用过的医疗器械都是我们公司参与研发和注册的，产品的质量和安全都可以得到保障。”

独创 “创新＋创业＋创投”三创模式

为了实现公司的愿景，智赢惠众为医疗器械制造商、大学教授、医院院长等需要CRO服务的客户提供专业的一站式服务。它涉及的范围包括产品的研发设计、质量的监管、临床试验、注册申报以及成果转化等方面。

智赢惠众服务模式（整理）

服务模式上，智赢惠众更加喜欢“一气呵成”的方式，从建工厂开始就指导客户，指导产品的研发、规范其生产、进入验证报告直到最终落地。这样的模式可以让项目的研发进程更加顺利，也能减少客户的前期投入。

在项目的临床试验阶段，智赢惠众主要是和医院的试验基地合作，这得益于公司的服务项目中有一些与医院合作的项目。

在成果转化阶段，公司采用的方法是“推荐”。智赢惠众认为，客户和园区的合作是一个双向选择的过程。这个阶段，公司告诉合作伙伴一些园区的特点以及园区的政策制度，最终选择权在创始人手里。他们仅仅提供建议以及帮合作伙伴对接园区。

公司的服务模式可用六个字来总结，即“创新＋创业＋创投”的三创模式。

“创新”，公司一直不断的追求创新的服务模式，以解决客户的需求为最终目标，包含服务模式和业务模式的创新。

服务模式上的创新，智赢惠众认为，只要是客户有需求的东西，公司都应该去满足客户的需求。

业务模式上的创新，在智赢惠众刚刚成立的时候主要以提供咨询服务为主，到后来的以项目合同开发为主，再到现在的提供整个验证方案、开发产品的业务模式。比如，智赢惠众即将与南京的一个公司合作，公司需要从前端切入来帮助企业做合同开发等环节。

“创业”，创新型企业、创业型的企业和企业家、决定创业的经销商甚至是研究人员，他们和智赢惠众达成服务合作，公司协助客户实现项目的孵化。同时，公司还会帮助自己的客户对接一些商务融资，以协助公司的合作伙伴取得成功。

“创投，在我成立公司的时候，我自己就带了资本。”周贵告诉动脉网，一些投资机构，包括以前在捷通工作时候的老板设立的投资基金，他都会帮他们对接一些投资项目，并且他们也有这方面的需要。

项目的研发到落地是一个漫长的过程，其中的临床试验阶段更是一个烧钱又耗时的过程，一旦在试验中间遇到资金障碍，这将会造成很大的损失。智赢惠众帮助自己的客户降低前期投入、加速申报进程、破除资金障碍等问题。

基于这种独创的三创模式，如今年的4月份，智赢惠众协助北京银河巴马生物技术股份有限公司取得“硬膜修复材料”Ⅲ类植入物；如今年7月份，公司还帮助“透析干粉”注册证延续获批。

智赢惠众以独创的三创模式，力求为客户提供最好的服务。就是这样的态度，让智赢惠众的客源不断地增长，而不仅仅是依靠老客户的项目。目前公司的客源主要分为两类：一类是企业；一类是大学教授、医院院长和科研人员。

创业初期，智赢惠众并没有太多客源，主要受制于受众圈以及市场认可度。前期的客户主要来源于创始人周贵以前工作中结识的客户，这些客户是智赢惠众成立第一年前半年所有的业务跟收入来源。

随着手里项目的成功，智赢惠众的专业性得到了行业的认可。老客户愿意介绍新客户给智赢惠众，甚至是一些大学教授和科研研究人员。

谈到这里，周贵还分享了一个小故事。有一次，他们公司和江苏的一个老客户定合同的时候，客户主动提高了服务的价格。这是源于对智赢惠众技术的认可和服务的高度满意。“他们公司前前后后有5张三类器械注册都是我负责的，所以企业很信任我。”

注重人才培养，增强核心竞争力

但是服务模式并不能成为一个企业的核心竞争力，技术性服务公司的核心竞争力是人才。“我当时成立这个公司的时候，我就一直认为行业的第一竞争力是人才。”周贵告诉动脉网。

医疗器械外包服务行对专业人才的要求很高，专业人才的匮乏也一直是这个行业的痛点，主要归咎行业人才的需求量大，但是培养人才的周期长。医疗器械研发外包服务行业是多学科交叉、知识密集的高技术行业，而普通的高校毕业生很难满足企业的要求。同时，医疗器械企业、投资机构、医药企业等机构都需要这些人才。

针对人才方面，智赢惠众创立之初就在思考如何成立一个强力的专业团队，现在公司的员工基本都是有研发背景的工程师。为了打造团队，公司可以给团队的成员提供各种条件。“我自己现在的薪资待遇低于我们公司的好多经理。为了公司，我愿意付出很多东西。”

在招人标准上，智赢惠众有一个特殊的要求，面试者都需要提供自己的毕业论文。公司也更偏好有研发背景的工程师。“毕业论文不仅可以了解面试者的研究数量，同时还能看到面试者的撰写能力。所以我们会优先考虑写作功底好，参与过研究项目的面试者。”周贵笑着说。

此外，为了让团队积累经验，同时让他们感到成就感。智赢惠众一直在往各个领域去探索，期望把公司打造成一个技术型研发中心。在今年疫情的影响下，国家对医疗企业的科研项目大量投入，智赢惠众也联合一些高校申报一些国家课题，以此来提高团队的研发能力。智赢惠众认为，只有员工参与了大量的科学研究，才能为他们的知识架构带来一个很大的提升。

精心打磨团队，从团队成员的挑选到为他们的成长提供机会，这所有的做法都是为了增强智赢惠众的核心竞争力——人才。

围绕着医疗器械孵化器研究院评论中心开展建设

每阶段智赢惠众都会制定一个三年的短期发展目标。主要分为对内的目标和对外的目标。

对内，今年智赢惠众的主要目标是建立现代化的管理制度。比如，在初创期，智赢惠众都是创始人周贵统抓统管，但是随着公司的发展，这样的模式已经不能和公司相匹配。同时也要打造一个能让员工持续发展进步的平台，目前智赢惠众的业务规模上升得比较快，必须加大人才的规模和对人才的培训力度。

对外，“我们原本定的三年目标是增长率不低于50％，现在看来，这个目标有点保守了，所以今年我把目标改成了100％。”说到这个的时候，周贵难掩自己喜悦的心情。

此外，智赢惠众打算围绕着医疗器械孵化器研究院评论中心来开展建设。这与公司的长期发展战略有关，即为医疗器械制造商提供一个从产品的设计验证到临床试验和生产制造一体化的平台，解决医疗器械研发打磨的痛点问题。这个目标在一两年就要落地。

作者：王婷婷