三头六臂宋继斌：迎接汽车产业的“新四化”

在“2020亿邦产业互联网云峰会”上，三头六臂董事长宋继斌发表了《汽车后市场加速度》的主题演讲。他表示，基于技术的发展，汽车产业也将出现“新四化”的特征，即电动化、智能化、网联化和共享化，三头六臂已经做出了尝试。

据宋继斌介绍，三头六臂目前正在建设共享仓库、共享服务中心，并在早期就导入了IT团队，建立了强大的数据库，同时广泛应用智能化工具，实现自动生成订单、报表，仓库之间的智能调拨等，打造了“四化”下的新业态。

宋继斌还认为，互联网时代，一切以用户为中心，但企业的用户价值不等于客户价值。“用户价值是企业附加的部分，企业要不断提高用户的关注度和体验感，树立行业口碑，让顾客主动帮助企业做自发的分享和传播，目前三头六臂80％的服务商是由靠服务商推荐。在挖掘客户价值的同时，要满足客户对体验感的需求。”

具体到汽车后市场，用户价值主要体现在三个方面：第一，满足车辆需求；第二，节省用户费用；第三，节省用户时间。

据了解，“2020亿邦产业互联网云峰会”是一次12小时不间断的线上峰会，于4月25日10：00－22：00举行。峰会以“加速度”为主题，分“对话资本”“新基建看点”“工业互联网”“数据中台”“玩转产业营销”“供应链突进”“先行城市”等环节，聚集30余位行业大咖，共同探讨产业互联网的升级之道。

三头六臂董事长宋继斌

以下为演讲主要内容：

宋继斌：我是三头六臂的宋继斌，大家可能看到我没有三头六臂，但是我想给大家看一下这个就是（PPT图示），这是我们企业的形象。

我们公司形象代言人确非常多，比如说哪吒、齐天大圣等等很多神仙，可以化身为三头六臂，所以我们也很开心有那么多的人给我们代言，当然这是开玩笑。

不开玩笑的是，我们是银河系蔡老师投的我们A轮和天使轮，连续追投我们两次的投资机构，再次向银河系、再次向蔡老师表示感谢。因为三头六臂从2015年成立，一直到2018年接受蔡老师的投资，这几年经历了非常艰苦的阶段，也是因为银河系和蔡老师的投资，三头六臂从2018年进入一个快车道，在这一点上真的是非常感谢，再次感谢银河系和蔡老师。

三头六臂有几个标签：第一，目前到昨天为止线下有2088家店。今年我们可能还要增加800－1000家店。第二，三头六臂的产品93％是自控产品，也是自营的产品，包含着我们自己的商标，做OEM的，包含着欧美的一些品牌，但是在国内我们做独家的，就是我们有自由定价权的产品，这些产品占我们整体销售的93％。

第三，三头六臂是一个不烧钱的公司，很多汽车后市场的玩家，大家都是以刚开始烧钱拿流量的思维来做生意，但是三头六臂一直从做企业以来，我们就遵循着不烧钱的概念，所以到目前为止我们一直在坚持着，我们是为数不多的不烧钱的公司，目前我们一直在保持盈利的状态。今年，随着公司的发展盈利能力会越来越强。

第四，我们三头六臂在高毛利的情况下实现快速奔跑，我们本着一个原则，所有奔跑的速度是沿着盈亏平衡线进行的，也就是说每个月都会做财务的预算，这个月预算利润控制到什么程度，这种情况下要实现快速奔跑，会在市场上投放非常多的营销费用。随着公司规模的越来越大，我们投入的费用可能会越来越高，所以我们的战斗力会越来越强，从而发展速度越来越快。

在开讲之前我大概讲了一下三头六臂，接下来正式进入我和大家的分享。

第一，企业的价值。在互联网时代，一切以用户为中心。第二，企业的价值不等于客户的价值。客户价值一般理解为每个顾客投入多少成本，他给你多少回报，但是用户的价值是企业附加的部分，企业必须提升体验感，赢得口碑，让用户自发分享和传播。

在三头六臂有一个数据，80％的服务商是由老的服务商推荐过来的，包括他的亲戚、朋友、同学以及认识的一些人，当他自己做了三头六臂以后，觉得非常好，把三头六臂推荐给其他人，我们的服务商80％是这样过来的。所以，让顾客能够自发的帮助你分享这件事情，我认为这就是用户价值很好的体现。

我们还要在挖掘顾客价值的同时，也要满足用户的体验感的需求，为企业创造更大的价值。昨天还有人在问我一个问题，我们在采访你们服务商的时候发现你们的服务商会自发帮助其他人做工作，这种自发的性质你们有没有对他进行奖励之类的，我考虑了很长时间，发现真的没有，我们服务商去帮扶其他的服务商，或者其他的服务商有什么事情，他们成群结队的去帮助他，这是他们的责任。

比如说我们在东北，黑龙江的客户、辽宁的客户和吉林的客户，他们会结成一帮帮助他们做市场，浙江那边有一次发大水，淹了仓库，浙江的服务商自发帮助他抢险和做很多工作。比如我们做培训的时候，做的好的服务商经常来到总部直接进行现场直播，和顾客介绍他们的成功经验，这些都是出自一种自发。所以，自发的精神我觉得就是用户价值非常集中的体现，我认为企业的价值，要挖掘的是用户价值，而不是所谓的单纯的顾客的价值。

汽车后市场用户价值到底有哪些？

第一，满足车辆的需求是后市场最基本的用户价值。后市场服务对象是车，服务的群体是车主，就是让他能够满足。满足车辆的要求，是我们最终的用户价值，我们有一句口号，在去年的时候开始用的，叫做“汽配就是三头六臂”，现在我们一直在用，就是希望给大家一个印象，只要在汽车后市场一提汽配就能够想到三头六臂。

我们企业文化中第一句话就是“让车主爱上三头六臂”，我们最希望做到的一件事情就是能够满足车辆的需求、能够满足车主的需求，让车主满意，这是我们围绕最基本的点。

第二，节省用户的费用，为用户提供更有价格竞争力的服务。体现在三个方面：一是采购的成本；二是时间的成本，通过价格来获取用户，再通过后续的服务实现利润的变现；三是通过大数据的手段将用户以导流的方式，这是有竞争力的服务。

第三，节省用户时间，为用户提供高效的服务流程及体验。比如说在顾客成本上的节省，我也做过非常多深度的思考，我们对社会也好、对某一个行业也好最大的价值是什么？一定是你用最少的成本做最大的输出。这可能就是我们商业模式中大家都遵守的一件事情，你怎样能够用更少的成本做出更大的输出，这是我们一直在想的事儿。

比如说在制造端，大家都知道我们一直在进行供给侧的改革，几年前国家都意识到一个问题，在供给侧是有大量的闲置的能力，疫情以后影响更大，我原来也做了一个总结，疫情以后实际上我们的供给侧结构性改革更加严峻了，大量工厂、大量服务商在供给侧都会做一些调整，在供给侧这一端如果想展现你的竞争力一定在成本集约上下功夫，这一点是对的，让自己生产的产品成本更低，或者说渠道输出产品的过程成本最低，这一点是必须要坚持的。

还有就是时间，时间也是成本，时间的成本我们体现的比较好。我们做的是即时件，代表越快越好，顾客拿到你的东西不愿意做时间等待的，我们把原来汽配城一天、两天做的事儿变成了十几分钟做成。比如说一个场景，在珠三角地区，一部车子到工厂以后，拍一下车件号上传到手机端，服务商得到这个信息以后，10分钟这个产品可以送到车的旁边，这就是时间的高效，能够为顾客节省大量的时间。

在中国，前端的维修市场体现的还不是很明确，在美国已经分的很清楚了，哪些是维修的、哪些是更换的，可以很多店上写的15分钟，就是从车到店，从车离开，完成整个更换大概15分钟，中国前端需要做大量努力。但是三头六臂已经准备好了，三头六臂在珠三角10分钟完成配送，全国偏远地区要求服务半径半个小时响应，顾客发出需求我们半个小时必须进行到位。

后市场整个商业智能化道路的到来。随着5G落地，人工智能、大数据、区块链技术不断的完善，汽车后市场也迎来非常大的转型，一定会成为社会化的、人才专业型、数据密集型和相对独立的行业，会通过技术的驱动服务，电子管理的系统、电子的检验单、维修的系统升级整个客户服务的体验感，提升整个行业的技术水平。

这一点在前端很多SaaS公司、很多维修连锁店大家都在进行实践，这方面很快就会到来，会越来越便利，我甚至觉得中国互联网应用程度会超过欧美这些国家，我总结中国有几大优势：第一，我们有高端的制造；第二，有广大的需求优势；第三，互联网的优势，互联网应用的技术。

也是在这些作用的促进下，汽车产业将迎来“新四化”：电动化、智能化、互联网化、共享化。在“四化”的推动下会诞生非常多的新的业态。

三头六臂也是新业态的代表，三头六臂在做什么，我们发现中国有强大的中国制造、中国有非常强大的基础和非常强大的互联网应用，我们想做的事情就是在中间铺设一条高速公路，铺设一条管道，做一个平台、建一个渠道。其中会运用到共享化、网联化、智能化。

比如说共享，我们每一个服务商在修理厂旁边的时候就是一个修理厂的共享仓库，原来的修理厂可以到汽配城拿货，甚至存一些部件，但是三头六臂的服务商的存在实际上成为周围修理厂的共享仓库，也成为共享的技术中心，有什么问题都可以得到一些咨询，这种共享化也很明显，我们在服务商上游准备做三头六臂社区的服务中心，也是帮周围服务商上层又有一个共享的服务中心，还有仓储，这些都是共享化。

网联化也是一样，三头六臂一开始做的时候就是做了一个基本的判定，三头六臂这家公司不是一个普通的卖配件的公司，是建立数据基础上的有智能化、平台化、网联化的一家公司，一开始就导入了IT团队，建立了强大的数据库，并且数据都是打通的，所以三头六臂所有决策都是依据与在网上数据沉淀和分析的结果，所有决策都来自于这些数据。

智能化应用也非常广泛，我们形成了自动的补单、自动下单、自动报表生成，比如说服务商每个月可以收到我们的经营分析报告，分析报告分为很多内容，与你营销相关的包罗万象的报表推送给你，目前我们还在做一些智能的调拨，比如说仓库和仓库之间的智能调拨，就是这个仓库如果缺什么货，平台自动的进行处理，比如说生成采购订单、调拨单等等，所以三头六臂这方面也一直在运用的非常好。

疫情期间，三头六臂的模式得到了非常好的一种体现，三月份的时候三头六臂已经恢复到80％的销售，四月份可以恢复到90％，这两天我看到三头六臂整个数据已经超出了历史最高的水平，如果按照这两天的数据来说，我开玩笑说，我们经济已经恢复到100％了，但是我知道经济没有恢复到100％，只不过三头六臂的模式比其他的同行更具备优势，所以表现的比较强劲一点。比如说我们的服务商在疫情期间，从年初一开始一直在开单。

整个数据上可以看到，疫情期间所有的动态、疫情的严重不严重都从曲线可以看到，我也看到哪一天曲线下降了，哪一天曲线上升了，比如说整个经济2月16日开始的，因为我们平台数据2月16日抬升的，抬升到什么程度都体现的很清楚，整个疫情对中国长远的影响非常深远，对后市场的影响也非常深远。如果三头六臂作为一个新的商业模式，它的成长如果是按部就班的往前推可能需要时间稍微长一些，但是因为疫情的影响三头六臂的成长会加速的。

所以，在这里和大家说一下，我们要致敬逆行者，致敬奋斗者，我们一起努力，让这个世界有所不同，疫情期间一起加速度，加快奔跑，谢谢大家！

贾昆：谢谢宋总，我们还是把蔡总请下来做一些简短的补充。

蔡景钟：虽然八点钟了，我看了很多评论，他们觉得非常精彩。宋总一开始讲两个关键字“用户价值”、“客户价值”，我刚才做分享的时候，我一直强调瞄准客户需求，为客户创造价值，这样的事业一定是有希望的，如果大家问三头六臂作对了什么，我觉得它的思路、思想是对的，是心中有客户，并且为客户创造价值的，这是第一句话。

第二句话，刚才讲到B2B投资中四个核心底层逻辑，其实三头六臂刚才的介绍当中都是很好的体现，刚才体现了全链路是有新技术的红利，这个行业标准化程度、信息化程度很低，所以它是有机会去改造的，而且是处在流通行业，而且往上游控品牌，可以接工厂，控产能，往下游可以控修理厂，和车主建立联系。刚才宋总讲到了，现在不仅把货卖给服务商和加盟商，而且帮助他们获客，我们关注的是车主，车主在意什么，车主在哪里，这是我们关注的，这是全链路。

第三句话，它是由纵到横，做了维修、保养全套的解决方案，产品线围绕一辆车的保养去组织的，不是哪一个品牌的代理，这样效率也是最高的。

第四句话，它是从下而上，从车主需求、市场需求出发，有一个保养的行为，心目当中是有场景的，这样去组织价值链。

第五句话，它可以层层穿透，互联网信息化的应用，是在修理厂，甚至未来到车主端，都会穿透下去，这样的公司非常有价值，是不少钱、是可以挣钱的，我们产业互联网有很好的例子，三头六臂成长很快。

我对汽配比较了解，三头六臂做对了什么？首先，有内需、有增量市场，因为汽车保有量每年有2000万左右的增幅。二是中国是世界上最大的汽车配件生产基地，能够把它品牌化，能够替代原来的国际品牌，替代大牌，所以三头六臂做了一件很难的事情，产品80％都是自有品牌，不卖国际大牌，所以毛利很高，毛利高服务商才有动力做他的加盟商，这个在其他国家不可以，因为制造基地在中国。

三是我们切入的品类是高频产品，是保养，汽车配件有百万级SKU，大量的产品，如果所有SKU都做起来其实是很难的。作为一个创业者，你从哪一个领域里去切进去很关键，三头六臂选择是保养、是高频的，符合互联网的打法，先从高频做进去。四是三头六臂和捷配一样，做对了一件非常正确的事情，就是找对了一个痛点——配送，我们从配送的及时性上满足客户需求，别人一个星期把PCB印好交付出去，但是捷配24小时不加价，三头六臂可以做到10分钟做配送，在行业里已经没有人可以超越他们了，所以这个竞争力很强。

五是三头六臂是一家很朴素的公司，但是这家公司是有互联网基因、有IT技术基因的，我们在投资这个公司的时候也考察了这个公司的IT门店，他们的合伙人有互联网的创业者，所以团队的打造就很好。

三头六臂案例很有意思，非常有意思，感谢宋总给我们机会投资三头六臂，我们衷心祝愿三头六臂做的越来越好。