解码苏州金龙的2019：发力一带一路 海外市场高质量增长

稳健发展中的苏州金龙2019年国内和海外市场都取得了两位数的增长，其中海外销售继续保持了行业第二，这样的成绩令人感到欣喜，但一点都不意外。产品力够强、服务高效有保障，苏州金龙在海外市场遍地开花自然是水到渠成的事情。

定制化开发、不断丰富产品让海格持续开疆拓土

对于苏州金龙来说，2019年在海外市场的两个大单一定程度上能体现出其发展势头的迅猛。这两个大单一个来自于塞尔维亚，2019年4月，苏州金龙174辆公交车出口到塞尔维亚，以3亿元的合同额成为中国客车出口塞尔维亚最大批量订单，也是中国客车在欧洲历史上已交付的单一合同最大订单。

苏州金龙海外销售公司总经理姜海峰认为，这个订单非常有代表性，因为它预示着苏州金龙批量进军欧洲市场将成常态。“塞尔维亚这次采购进行了公开招标，苏州金龙的竞争对手都是老牌欧洲品牌，苏州金龙最终赢得订单是因为早在2016年就有超级电容公交车出口到该地，那批产品的品质非常稳定，上线率高达98％，”超高的上线率打消了客户对中国客车是否可靠的疑虑，帮助苏州金龙再次赢得订单。

另一个订单来自于韩国，2019年12月，苏州金龙中标的20辆纯电动公交车交付韩国用户，全年累计出口55台，纯电动客车保有量居中国客车品牌首位。 “2018年，苏州金龙纯电客车开始在韩国市场运营，表现备受好评，这一次，苏州金龙对韩国用户的运营环境进行了充分调研，快充式纯电动公交车是为该市场量身定制的，这个订单的获得可以说是苏州金龙在韩国市场取得的一个小突破。” 姜海峰说。

管中窥豹，两个大单的拿下充分证明苏州金龙在品质可靠和定制化上的优势。在定制化方面，苏州金龙根据每个市场用车特点定制最适用车型成为它的一大核心竞争力。据姜海峰介绍，像欧洲这样的高端需求市场，苏州金龙同样可以做到定制化。根据欧盟标准，苏州金龙针对高端需求推出了一系列高端产品，比如为以色列市场开发的产品，选择的都是国际一流的供应商，这全面保证了产品质量，另外，苏州金龙在成本控制特别是规模上有一定优势，在与欧洲品牌同台竞技中，能做到性价比最优，这让苏州金龙在以色列市场具备非常强的竞争力，目前已有200多辆车在运营，而以色列被苏州金龙视为欧洲市场的跳板，在以色列市场站稳脚跟后，它将继续向西欧渗透，寻求更大突破。

传统优势市场、新能源、高端产品齐发力让苏州金龙在海外绽放

2019年，苏州金龙在阿尔及利亚、俄罗斯等传统优势市场的地位进一步巩固，均超额完成任务，同时，向欧洲、韩国等高端市场发起冲击。此外，面对全球严峻的环保压力，越来越多国家鼓励重点城市使用新能源公交车，一系列因素的共同推动让苏州金龙加速在海外市场绽放。

在传统优势市场，苏州金龙仍有增量，比如俄罗斯市场，从2005年进入该市场以来，苏州金龙不仅先后出口了5000多辆客车，而且还向该市场输出技术，目前，苏州金龙每年都会向俄罗斯市场输出几百辆各种类型的产品，成为俄罗斯市场中国客车品牌中保有量最大的一个。

在一些相对发达的国家，海格的新能源客车产品也在旺销，以韩国市场为例，“他们在学习中国逐步提升新能源车的比例，而在新能源客车方面，苏州金龙有优势。首先是因为生产规模足够大，新工艺、电泳技术等都可以得到应用。其次是成本控制上有优势，人口红利依旧存在。第三，苏州金龙有强大的零部件整合能力，供应链非常完备。再者，交车周期短，响应速度快，这都是许多国外客车企业不具备的素质。”

而高端产品方面，苏州金龙正在得到“挑剔”的欧洲用户的信任，下一步，苏州金龙将进一步扩大海外KD工厂的规模，通过产品国际化向高端市场推出高端产品，力争在高端市场占有更大的市场份额。

销售、服务相辅相成，永远站在用户角度考虑问题

俗话说“兵马未动粮草先行”，苏州金龙通过服务向前延伸，快速响应世界各地的客户需求。可以说，能取得海外市场两位数增长的佳绩，服务在其中立下了汗马功劳。

苏州金龙秉承“HIGER SERVICE，HIGHER SERVICE”服务理念，在他看来，为用户做最好服务的脚步永远都不会停止。

据苏州金龙海外客户服务部副部长刘欣介绍，客车企业出海，在相对陌生的海外市场存在着诸多挑战，比如来自于海外品牌的竞争、服务模式与理念、文化差异等，苏州金龙给出的策略是差异化服务。

提供差异化服务的保障之一是专业人才，海外环境复杂，用户用车习惯和国内也不一样，这就需要那些见多识广的服务工程师到海外支持服务工作，苏州金龙的驻外服务人员，三分之一是有着15年以上工作经验的老员工，这些核心骨干组成了稳定的海外服务团队，比别人更专业，这是差异化服务的第一条。

第二条，要在最短时间内为用户解决问题。苏州金龙在此方面下足了功夫，首先，车卖到一个地区之前，服务先到位。举个例子，在车辆投入塞尔维亚市场运营前3个月，苏州金龙就有专人来到该地调研市场，通过对当地环境及用户用车习惯的了解来规避一些日后可能会出现的问题。其次，苏州金龙在当地开发二网，招聘属地化员工，让当地人为用户提供服务，这主要是保证处理问题沟通的及时性，白天发生的故障晚上修，当天发生的问题不过夜，绝不影响客户第二天的运营。再次，海格会培训当地的工程师，一般问题工程师解决，复杂问题由资深工程师解决，疑难问题则由专家组会诊解决。最后，苏州金龙G－BOS智慧运营系统能实现远程诊断并提醒用户保养、维修，服务站也能提前准备配件，变被动服务为主动服务，将潜在问题消灭在萌芽状态，提升服务体验与效率。

苏州金龙让用户无忧的售后服务理念吸引了不少海外服务商主动加盟，2019年，苏州金龙海外备件销售突破了1亿，增幅20％，充足的备件既是苏州金龙第一时间做好车辆维保的最强保障，也有效证明了苏州金龙与客户的粘性越来越紧密。

据刘欣介绍，下一步，苏州金龙要在全球建设10－15家标杆服务站，将覆盖东南亚、欧洲、南美等区域，同时还要设立多个培训中心和备件中心，最终目的都是为了让用户用车无忧。

在客车需求并不是特别旺盛的当下，苏州金龙海外市场能取得两位数的增长实属不易，当前，苏州金龙的产品已经销售到了65％的一带一路沿线国家，这其中，靠的是它用产品品质说服了用户，用常人难及的差异化服务征服了用户，产品和服务双轮驱动必将会让苏州金龙在海外市场攻城略地的脚步进一步加快。

下一步，苏州金龙将坚持向海外市场输出产品、零部件，派驻技术人员并加大技术输出，加快人员本地化速度，实现服务标准化，还将择机成立批量的合资、独资公司，国际化步伐提速，有理由相信，苏州金龙会代表中国客车品牌在世界客车舞台上书写更华丽的篇章，而苏州金龙也终会因“永远站在用户角度考虑问题”的服务理念成为中国客车在海外市场被越来越追捧的佼佼者！