“开放合作”+“伙伴关系”，再看长安新能源转轨的方法论

“假舆马者，非利足也，而致千里；

假舟楫者，非能于水也，而绝江河；

君子生非异也，善假于物也。”

长安汽车是市场关注度非常高的一家整车厂。

一方面，作为国/央有车企的一员，长安无论是在市场表现、财务状况、亦或是发展势头上都要明显优于同一阵营的其他车企；另一方面，长安的市场动态、伙伴关系、以及连横合纵的动作也要比其他主机厂更加频繁且高调。

可见，长安并不像我们刻板印象中的央企，其灵活程度不弱于一家民营企业，这也使市场对其抱有更高的期待。

但是，如果往回倒一个五年计划的时间，长安则是一家典型的、陷入发展困境的央有车企，彼时市场时常会传出几大国有车企合并的消息，而长安永远会是其中的一家待合并车企，这就反映出市场对其转型前景和竞争力并不抱过多期望。

斗转星移之间，长安究竟是如何在一个并不宽裕的时间内扭转形势？又是如何在新能源技术转轨的浪潮中得以博得不错的结果？将是这篇文章主要探讨的内容。

在逐步了解了长安的方法论之后，我们就能够理解阿维塔115亿元购买引望10%股权的逻辑成因，也就能够进一步推测长安（或是阿维塔）会再次认购另外10%引望股权的可能性。

事实上，在行业调结构以及国企混改的大背景下，长安所取得的经验和成果确实有值得其他国/央有车企借鉴和学习的地方，特别是与现如今广汽埃安的混改结果进行比较，长安模式/路径所形成的结果会更加具有持续性和可控性。

但也受限于各家资源禀赋的不同，直接照搬长安的方法论并不现实，各家还是需要结合自身的优势来补齐发展要素。

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一家经历过挫折教育洗礼的国有车企

从上述表格信息可见，长安的销量和财务结构的大幅下滑早在2017和2018年就已经开始，经历了2018年到2020年的3年扣非净利润亏损后，又于2021年开始恢复至正向的商业效益，对比国内一众主机厂，长安的这一动态变化和波动幅度都是比较独特的存在。

这是因为，至少在上述的9年时间里，长安汽车经历了一轮较为明显的内涵转变，从一家典型的合资型整车央企（不得不）发展成为一家更贴近于具备市场化运营机制的主机厂，尽管其仍然具有大型央企的运营管理特点。

因此，长安的路径和经验，如今就是其他国/央有车企所需要学习和借鉴的重要内容，只不过，现在的外部行业/市场压力已经与长安彼时所面对的情况大相径庭。

早在2018年之前，长安福特贡献了长安净利润的绝大部分，甚至在巅峰的2016年其贡献了90亿元的净利润给长安。

但受2018年福特中国的一系列内外部事件的影响，包括福特中国在其主力的福克斯车型中全系力推三缸机、中美贸易交恶、产品换代周期过慢过长、组织架构层级多且复杂、管理人员变动频繁等，导致福特当年在中国的销量直接呈现断崖式下跌，至今，福特在中国也仅仅拘泥于二十万辆级的年规模。

在这一极速的市场打击之下，长安的扣非净利润连续3年录得超30亿元的亏损（3年合计超百亿级亏损），再加上这一时期内，铃木宣布退出中国、长安和法国标致雪铁龙集团均出售合资厂长安标志雪铁龙股份、以及逐渐佛系龟缩的长安马自达，长安的合资业务基本在这一段时期内急剧缩量。

可见，相比于同为央企的一汽、东风，以及国企的上汽、广汽、北汽，长安其实是最早遭受合资业务“大溃败”的整车厂（当然，奇瑞捷豹路虎也存在这一问题），等于是提前面对了国内合资车市变化带来的挫折教育。

在这种情况下，长安不得不把精力和资源集中在自主品牌的车型竞争力上，在体系化/模块化的技术整合之后，2019年长安发布了蓝鲸动力平台，其CS系列、逸动系列、UNI系列车型的竞争力得到了显著提升，但车型主打的依然还是性价比的路线。

其中，UNI系作为长安品牌向上的代表，其售价也只拉升至10万元~15万元区间，这一价格段明显要低于吉利的领克、长城的魏牌，但也因其差异化的市场定位（UNI系目标市场的绝对毛利要低于领克和魏牌），反倒是为其带来了不错的市场销量。

从2019年开始，长安自主品牌的绝对规模从128万辆逐步增长至2023年的突破200万辆大关，长安的合资和自主的业务结构也带来了1:4，这使得长安如今能够在一众国有车企中表现出其持续增长的潜力和可能性。

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一种在公有体制与市场机制之间难得的解题思路

当然，这也引出了另一个令人关注的问题。

从2018到2023的六年时间里，长安一方面要集中资源/精力来发展/实现自主品牌业务正向的商业规模和效益，另一方面又要兼顾整个行业的新能源技术转轨，作为一家组织架构并不那么灵活的国有车企，长安究竟要如何才能够在同一时期内完成这两项任务。

客观而言，长安确实是立柱了自主品牌业务，无论是在规模还是效益上，其均完成了自主品牌崛起的任务。

但在新能源转轨上，相比于广汽的埃安、吉利的新能源结构比例，2023年长安的新能源渗透率（这里指的是其新能源销量占比自主品牌销量）不过23%，而2024年1~7月的这个数字则为27%，这只是稍微略好于长城汽车的新能源化水平。

所以，在狭义上，长安并不算圆满的完成了新能源转轨的任务。

事实上，难以否认的一点是，由于公有资产和管理机制的内在原因，国/央企在市场化技术创新领域的研发效率普遍落后于民营公司，放在新能源车行业就是，国有主机厂其实很难在新能源技术转轨上领先于行业，因此，它们的新能源品牌销量往往会承受明显的后发劣势。

长安的新能源业务其实长期以来也面临着这样的问题。

但，换另一个角度来看过去几年长安在新能源转轨上的发展经历，再结合其上述所取得的新能源化结果，长安其实是通过比较小的成本投入（及其对应可能承担的风险损失），来获得了新能源转轨战略的不错结果（即如今的长安启源、深蓝汽车），可以认为是“走了一条捷径”。

长期以来，长安的研发投入介于4%~6%，其中，研发资本化率在20%~30%区间，近些年的研发费用也保持在3%~4%之间，对比差不多同等规模体量的长城和广汽，长安的研发资本化率是较为保守且克制的。

在这样的研发规模和结构下，长安2022年所形成的无形资产仅为44亿元，而同期长城的无形资产为82亿元，广汽的则为145亿元，这大致可以反映出，长安在此之前的研发投入并没有形成多少在新能源技术领域的专利和技术，直观上，长安本身在新能源领域的研发转化效率是非常低的。

但在2023年，长安的无形资产却大幅增长至150亿元的规模，而同期的长城和广汽的无形资产分别为113亿元和165亿元，长安之所以在短期内形成巨大的无形资产在于当年其合并了深蓝汽车，从而获得了深蓝在新能源领域所取得的专利和技术，而这也就折射出长安在新能源转轨战略上的方法论。

由于长安需要在同一时期内完成自主品牌业务的崛起和新能源技术的转轨，这促使长安不得不在两者之间做主次选择，所以，新能源化被排在了自主品牌业务之后。

长安做出这样的选择也有其必然性，一是上述提到的国企在市场化技术创新领域效率低的问题，二是央企的身份属性导致其研发人员的扩充会受到很大限制，这将使长安在研发新能源的道路上很可能需要支付比一般市场化机构更多的成本及费用，并且在取得技术资产之后难以进行人员调整，这最终都会削弱长安新能源业务的市场竞争力。

所以，长安的新能源转轨战略的核心是将新能源业务/主体剥离到长安体制之外去发展，通过市场化的机制和效率来帮助长安新能源业务保持在行业竞争力的水平。

但要促成这一战略的前提条件是，长安需要借助外部资源的帮助，而这也是长安一直强调的升级“伙伴关系”战略的内涵，这在深蓝汽车的发展历程中最能够得到展现，也反映出长安在构建伙伴关系上相比于国内其他主机厂的比较优势。

可见，在2023年一季度合并了深蓝汽车之后，长安在内部迅速推出了启源品牌的新能源业务线，并且仅用不到一年时间就发展成与深蓝几乎同等销量规模的体量，表明长安的上述新能源转轨战略成功用一种“曲线的方式”达成了不错的结果。

这种方法论，也就可以称之为长安模式/路径，是国有车企在新能源转轨/混改过程中可供参考的案例。

当然，广汽的埃安则是另一种模式，埃安的成长离不开广汽长期以来的坚持投入，背后则是广汽将合资业务的大部分利润进行了新能源研发投入，这体现了广汽对于新能源转轨的意志。之后，广汽将埃安进行剥离独立运营，并引入战略资本，但自身仍保持着绝对的控股权（详细可参考《冲刺上市的埃安，正切换至长跑模式》）。

对比来看，长安模式的不同之处在于，长安成立了独立的新能源公司主体之后，很快地就引入了战略资本，并且在这过程中失去了控股权，从而出表了旗下新能源公司。之后，待时机成熟长安再以股权收购的方式重新取得了新能源公司的控股权，进而再度合并了该公司报表。

显然，之所以长安模式相较埃安模式呈现反向操作的特点，主要还是因为从2018年开始就长安失去了大比例的合资业务收入，而这一时期的广汽每年基本都能够获得约百亿元规模的合资分润收入。

可见，长安本身并不具备在新能源领域进行重资产/高投入的能力，其长安模式也是一种“不得不”的选项。

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深蓝先出表再并表，长安以“小代价”换“大资产”

但在实际操作过程中，长安却扭转了这种被动局势，其针对深蓝汽车的一系列操作不仅引入了资本和市场化机制，还给财报中的非经常性损益贡献了非常客观的收益。

深蓝汽车的前身叫“重庆长安新能源汽车科技有限公司”，是长安在2018年投资12.39亿元成立的独立运营子公司。

2020年1月重庆长安新能源引入了包括重庆国资、南京国资、以及兄弟公司南方工业的投资基金等4家基金公司合计28.4亿元的股权投资（估值55.7亿元），从而，重庆长安新能源由长安的子公司变为联营公司，长安持股由100%下降至48.95%，并进行了出表处理。

在这一过程中，长安丧失了重庆长安新能源的控制权，但其持有该公司剩余股权的公允价值变动收益录得22.47亿元，占当年其非经常性损益的34%。

2022年3月重庆长安新能源进行了增资扩股引入新投资者（主要是地方投资基金和产业投资基金），新增投资为13.6亿元（估值80.3亿元），由此长安所持股比由48.95%下降至40.66%。

2023年一季度，长安以13.32亿元的价格从重庆国资俩投资基金中收购合计10.34%的重庆长安新能源股权（估值128.8亿元），长安持股比例提升至51%，从而再度合并该联营公司为子公司。

在这一过程中，合并该公司又形成了50.2亿元的投资收益，占到这一年长安非经常性损益的66%。

2023年4月重庆长安新能源改名为深蓝汽车。

再次需要说明的是，随着深蓝汽车的入表，一同合并的还有大概100亿元的无形资产，这基本就是深蓝汽车在新能源领域所取得了专利和技术。

梳理了上述信息之后，我们再来帮长安算一下账

长安在成立深蓝和收购股权的合计投入为不到26亿元，承担这6年来的净亏损合计大概55亿元；

出表和并表合计形成了非经常性收益为72.5亿元；

同时获得了大概100亿元的无形资产。

显而易见，长安其实仅用了很小的账面代价（不到10亿元的账面亏损）就获得了新能源技术领域的核心资产。

在并表深蓝之后，长安内部迅速推出了启源品牌，在市场定位层面，启源与深蓝进行了差异化，现阶段启源聚焦的是7万元~15万元的紧凑型市场，而深蓝则是13万元~20万元以上的中型车市场。

实际上，启源的出现补充了长安内部长期以来在新能源产品领域的短板，因为在此之前，纯电微型车lumin是长安新能源的销量担当，有了启源之后，长安内部未来必然会不断补齐其车型产品序列，以目前的规模态势来看，启源月均1万辆~1.5万辆的销量仍有增长潜力。

更重要的是，启源的技术基地很可能来自于深蓝，所以启源的单车成本很可能会更低，也就表明启源业务的商业效益会很高，随着其规模的增长，其对长安财务结构的正向效应会愈发明显。

深蓝今年前7月销量约为8万辆，同比增长56%，线性且乐观地预计，深蓝今年的销量有可能会超过20万辆，随着更高价格的G318车型的逐渐放量以及产品序列的拓展，深蓝有望在今年四季度实现扭亏，那么其今年的亏损有可能会小于2023年的30亿元。

目前（今年前7月）启源与深蓝的销量规模基本都在8万辆级别，如果把深蓝和启源结合来看，两者合计的结果可能已经在扭亏点上。

如果仅聚焦深蓝和启源，那么长安的新能源转轨战略其实是比较成功的。

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阿维塔之于长安，一笔并不成功的投资

但是，阿维塔的发展并没有像深蓝这般顺利，到目前为止，其也没有为长安带来多少加成。

这是因为，一来目前阿维塔的销量还很小；二来是截至2023年末阿维塔只形成了21.3亿元的非流动资产，其中无形资产的规模肯定要小得多；三是阿维塔目前仍然是长安的联营公司，预计长安在中短期内都不会将其控股做合并报表处理。

事实上，长安目前持股阿维塔的比例为41%，这一股比类似于长安合并深蓝前的持股比例，并且在阿维塔的股东中也有重庆国资的投资基金，很可能，未来阿维塔会像深蓝一样被合并进长安的报表中。

只不过，目前阿维塔的亏损还很大，2023年阿维塔的销量为2.7万辆，实现营收56.5亿元，但形成的净亏损却达到了36.9亿元，并且阿维塔内也没有形成多少无形资产。

所以，现阶段长安并表阿维塔只会带来财报上的负面效应。

在长安的方法论中，阿维塔的规划发展路径其实与深蓝的路径是类似的，而阿维塔定位的则是30万元以上（即中型车及以上级别）的新能源市场，长安仍然希望引入“伙伴关系”来发展阿维塔。

阿维塔的前身是2018年成立的“长安蔚来新能源有限公司”，长安与蔚来各出资4900万元占50%股权，但两者基本没有实质性地推进合资公司的发展，为此，2018年和2019年长安录得了权益法下投资损失500万元和5700万元。

这可能与当时蔚来的处境有关，2019年蔚来在资本市场上正遭受至暗时刻，因此，2020年5月长安出资9000千万元收购了蔚来45.38%的持股，长安蔚来新能源也就转为了长安的子公司。

在这笔交易中，长安蔚来新能源还形成了大概3900万元的商誉，表明长安是溢价收购了蔚来所持股份，当年长安在该公司承担的亏损近1.2亿元。

2021年5月长安蔚来新能源正式更名为阿维塔，作为长安的子公司，长安这一年并没有披露更多关于阿维塔的运营数据，年内，长安对阿维塔新增了9538万元的投资。

2022年3月阿维塔完成了增资扩股，引入了宁德时代、重庆国资的投资基金、南方工业资管公司等投资方，长安和投资方分别增资5亿元和19.2亿元，长安持股从95.38%降至39.02%，阿维塔出表，但阿维塔出表又给长安带来了21.3亿元的非经常性收益。

2022年5月阿维塔携华为和宁德时代一起发布CHN平台，华为虽然没有入股阿维塔，但华为承诺会持续向阿维塔提供核心部件供应。

2022年8月阿维塔再次进行增资扩股，引入国家绿色发展基金等6家投资方，增资金额合计25.47亿元，长安的持股比例微升至41%，此时阿维塔的估值近百亿元。

2022年阿维塔营收为2834万元，净亏损为20.2亿元，长安在权益法下投资损失为8.1亿元。

2023年8月阿维塔再次进行增资扩股，长安、南方工业资管、重庆国资的投资基金继续追加投资，同时还引入了交银投资、广开控股等国有资本，募集资金30亿元，估值近200亿元，长安的持股比例保持不变。

在上述过程中，长安实际出资投入到阿维塔的金额大概接近30亿元，每年承受的净亏损（权益法下）合计大概25亿元，丧失控制权带来的投资收益21.3亿元，截至2023年，长安在阿维塔上的账面亏损为33.7亿元，

所以，相比于深蓝而言，长安在阿维塔上的投入算是比较失败的。

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追加对引望的股权认购，是阿维塔摆脱困境的最优解

阿维塔定位在中高端新能源市场，作为一个全新的品牌，其品牌溢价能力靠的是当时同样具备高溢价能力的宁德时代新品电池（即大容量的麒麟电池）和华为的三电产品与智能解决方案，而长安扮演的更多只是整车制造商的角色。

而长安方法论的根本就是，长安及其深度“伙伴”必须掌握标的公司（或项目）的多数股权比例，从而获得主导权，这在阿维塔中其实就与华为和宁德构成了一定的内部矛盾，但主要集中在前者。

阿维塔首款车型阿维塔11于2022年12月开始交付，其上市的时点就是动力电池价格最高的节点，在此之后，动力电池价格持续且大幅地下跌，所以，宁德时代之于阿维塔的加成随之淡化。

类似的，华为与赛力斯的合作在2021年12月得到了深化，两者推出了全新的AITO品牌以及首款问界M5车型，随后，华为开始与多个主机厂接触合作（就包括长安），也推出了HI和智选两种合作模式，华为的野心和胃口逐步开始显露，这也就削弱了阿维塔至于华为的存在感。

事实上，华为是以供应商的身份参与到阿维塔之中，阿维塔的三电和智能化系统均是华为提供的解决方案（这也是阿维塔无形资产规模小的原因），这意味着阿维塔的成本会很高，如果没有强品牌和强渠道的加持（并不是简单地把直营渠道转为经销渠道），高定价的阿维塔很难实现规模化和盈利。

按照上述长安的方法论，如果阿维塔要再回归并入长安的报表中，要么阿维塔能够实现扭亏，要么阿维塔能够为长安带来其他资产（例如专利和技术），除此之外，长安没有再次并表阿维塔的理由。

而阿维塔CHN平台的重要组成部分就是华为的技术体系，如果要剔除华为的影响，阿维塔需要重新设计技术平台，这不仅需要大额的资本投入，还需要很长的研发时间，最后还要面对市场风险，这是一个不太可能的选项。

目前来看，阿维塔提升销量的唯一且可能性最大的方法，就是加入到华为的智选车模式（即鸿蒙智行），这就是阿维塔115亿元获取引望10%的逻辑成因。而据相关信息披露，长安仍然有引望10%的优先购买权，但不排除仍由阿维塔全部购买。

如此一来，阿维塔之于长安也就变得更加纯粹，其彻底变成了长安的长期股权投资项目，未来长安大概率不会再收购阿维塔的其他股份，长安与其伙伴的唯一退出方法就是将阿维塔推向上市。

按照赛力斯的运营情况来做静态推算，阿维塔的扭亏规模至少要超过30万辆，甚至可能会接近40万辆。

为了快速实现规模化，长安应该要行使引望另外10%的优先认购权，只有这样才可能进一步拉近与华为的合作关系，并且最好还是通过阿维塔进行购买，这样长安的实际出资仅为94亿元，当然，这仍然需要“伙伴关系”的强力支持。

这样做的风险其实也相对有限，2022年至2024H1引望的营收分别为21亿元、47亿元、以及104亿元，毛利率分别为17.7%、32.1%、以及55.4%，归母净利润分别为-76、-56、22亿元，如今引望的财务结构能够达超过50%毛利率和20%净利率，增速更是超过100%。

静态来看，其1150亿元的估值并没有高估，而作为一家TIER 1级别的汽车供应商而言，这一估值也没有高估。

长安（或是阿维塔）及其“伙伴”追加入股引望的最糟糕情况可能是，阿维塔的销量没有发生显著提升，其长期股权投资损益录得微亏（或是保持账面价值不变），但引望股权价值的上限会比较高，所以在权益法下其投资收益的上限也会更高。

如果不追加投资，阿维塔之于华为仍然处于后者“雨露均沾”的关系范畴，那么阿维塔销量大幅上涨的可能性就会下降，进而阿维塔每年大概率还是会为长安及其“伙伴”带来合计至少超30亿元的投资损失，并且这还会进一步恶化阿维塔的生存环境。

所以，长安让阿维塔追加对引望的股权认购，会是阿维塔走出困境的最优解。

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长安短期将承受财务压力，但中长期的发展逻辑相对顺畅

最后，我们再来聚焦长安现在的运营情况。

毫无疑问，增速下滑是长安如今面临的最明显的问题，其月均产销数据的增速基本全面进入到缩量的状态，这是因为

1、近几个月以来，国内车市的结构迎来了一个大变化，7月的新能源渗透率已经超过50%；

2、长安近几年的绝对优势在于其性价比非常突出的自主品牌燃油车业务，具备大规模和高占比的特征，但随着国内车市从2023年的“油电同价”进入到2024年的“电比油低”，长安自主燃油车的业务基本盘开始被市场变化所明显影响/侵蚀；

3、在这过程中，长安新能源业务由于主要发力于2023年下半年（主要是启源品牌的放量），虽然增速表现不错，但在绝对规模上的增长难以弥补其自主品牌燃油车下降的规模，内部结构性变化呈现青黄不接的特征；

4、在这段时期内随着价格战的持续，长安的财务结构大概率会持续承压，2024H1其预期的扣非净利润在8亿元~15亿元，对比去年同期的12.4亿元还算是比较接近，这是因为2024H1的累计产销量是增长的，但受上述趋势的影响，预计2024全年长安的扣非净利润是承压的。

但从中期维度来看，对长安有利的因素会更多，随着深蓝和启源规模的增长，长安表内新能源业务的正向商业效应会很快得到体现，届时其将承接/消化住由长安自主燃油车销量下滑带来的负面影响。

而阿维塔如果能够尽早进入到鸿蒙智行体系内，其运营改善也是值得市场期待的。

总体看下来，长安的发展思路比较清晰，其在新能源转轨上的方法论也充分认识到自已作为一家央企所具备的优势和劣势，前者能够给它带来强大且广泛的“伙伴关系”，最重要的是能够持续引入资本这一最为关键的生产要素；

后者则是体制/机制对效率和创新的束缚影响，如果不进行“开放合作”战略引入市场化机制，那么投入再多的资本和资源大概率也只会形成梗阻和内耗，无益于孵化出更具市场化的成果。

从如今的结果导向来看，长安模式的表现还是要优于广汽的埃安模式，后者由于过度依赖于广汽内部的资本和资源支持，导致埃安的系统机制没有彻底实现市场化转变，这左右了广汽和埃安内部人员的主观能动性，进而使去年形势还一切向好的埃安，今年的运营情况却急转直下。

所以，在面对国内汽车行业这一轮的结构性调整时，长安相较于其他国有车企而言，其业务的持续性和自主性优势表现最为突出，其受国内市场的牵制相对会比较小，从而也就能够进一步推进其“海纳百川”战略的逐步落实（可参考文章《调结构，我们到底需要多少家车企？》）。

原文标题:“开放合作”+“伙伴关系”，再看长安新能源转轨的方法论