蔚来Q2销量大涨，但渡过危险期还有点难

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蔚来做完“深蹲”了吗

2022年仍然是新势力“蔚小理”老大的李斌正意气风发，在当年初就提出了「希望在2024年蔚来成立10周年之际，实现全年盈利。」也是在这一年，李斌提出要做阿尔卑斯（现乐道）豪情万丈的提出目标：“这一次，最后由我们来掀桌子。甩开膀子干，什么车型卖得好，就做什么车型，哪个车卖得好，就干谁”。

但如今的成绩恐怕距离全年盈利非常遥远，李斌对今天的结果恐怕是焦虑大过失落。从一季度财报来看，一季度蔚来营收99.1亿元，与上一季度以及去年同期相比都有下降，环比下降42.1%，同比下降7.2%。一季度蔚来整车毛利率9.2%，摆脱了低毛利阶段，但是这对于蔚来来说，显然不是理想水平。

从整车交付量来看，蔚来一季度新车交付30053辆，同比减少3.2%，加上车型切换至2024款，对老车型的终端促销，影响了蔚来的毛利率，也影响了车辆销售收入，进一步扩大了亏损。车辆销售收入 83.81 亿元，同比下降 9.1%，环比下降 45.7%。净亏损 51.85 亿元，同比扩大 9.4%，环比减少 3.4%。

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那些坚信蔚来药丸的人，看到了各种不好的迹象，学习比亚迪垂直一体化研发模式烧了上百亿，换电网络的铺设显示蔚来模式过重，蔚来的现金流和偿债能力在这两年处于危险区间等等，但这些事情并非第一天出现，蔚来也并非一无是处。相反我们在蔚来身上看到了一些不一样的变化。如果新能源车的战场只有以成败论英雄，那不仅无聊且失之浅薄。

蔚来从品牌口碑的角度来说可能是新势力中最好的，但销量就是不上不下，月销1-2万这个坎持续了接近3年，一直没有突破。按照虎嗅秒投的测算，在如今这套已经建成的销售和服务网络下，以目前的制造成本，蔚来需要实现6倍于当下的销量，换算过来就是每个月达到8.4万、每年100万辆的销量（即便考虑生产规模扩大之后的制造成本下降，月销量需求大概率也不会低于每月7万辆，约合每年85万辆），才能够实现营业利润的平衡。

所以蔚来才会出现三年亏了500亿的窘境，好在斌哥真的“长袖善舞”在全世界跑融资。中东土豪、阿布扎比政府持有多数股权的投资公司CYVN Investments定向增发的29.5亿美元股份，叠加蔚来自己发行的10亿美元可转换优先债券，蔚来在2023年内实现了276.63亿元的实际资金注入。凭借2020年之后最大的融资金额，蔚来在2023年末的期末现金流净值，达到了386.22亿元，甚至超过了2020年末的水平。但只靠 CEO 跑全世界融资，是缓兵之计，不是长久之计。

过去大家质疑蔚来只有服务好，其他多数都是供应商的技术，斌哥听进去了。蔚来这几年搭起了一个几乎国内最全的技术版图，电机、800V、碳化硅、芯片、电池自研和自制，以及智能化，都已明确铺开在蔚来的研发树上。

去年年底李斌做了一场马拉松式的直播——和蔚来电源管理副总裁沈斐轮流开着蔚来 ET7 从上海到厦门，不充电、不换电地跑了 1044 公里，最后还剩 3% 的电量，刷新纯电动车的实际行驶续航纪录，震惊整个汽车圈随后引发了固态电池关注热潮，广汽和智己都宣布即将上线固态电池。

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但技术并非是先进就一定能获得市场优势，从实验室小批量到规模量产其中还有很多困难要解决。150 kWh 电池是这次测试的关键。它比目前绝大多数电动车的电池包容量多 50% 以上，但成本翻了一番多，达到 30 万元。动力电池行业人士估算，类似蔚来 150 kWh 的电池，从测试到小规模量产要投入约 10 亿元，比主流动力电池高一倍。成本高量产难用户是否买单，仍然很难说，技术不能转换为优势，那就会成为劣势。

相反比亚迪第五代DM混动技术拿下三个“全球之最”，其中2.9升百公里亏电油耗直接击中了许多网友的痛点，对于秦L和海豹06的销量增长刺激明显。尤其加量不加价甚至降价的操作，可以说是直接点燃了汽车红海，大大降低用户选择成本。

过去不仅是媒体连新势力自己也觉得自己遥遥领先，但现在车机系统、智能化，辅助驾驶等能力上，新势力过去大幅的领先也已经转变为小幅领先。自主车企仅凭价格，就能够抹除这部分差距，更不要说通过与华为超级合作方直接赋能的产品。所以斌哥现在的重点只剩两个，一个是换电，一个是新品牌，乐道与未上市的萤火虫。

乐道很难拯救蔚来

过去蔚来经常被诟病的一个点就是做换电，“人傻钱多的典型”。特斯拉都做不下去蔚来凭什么觉得能成功，想解决销量问题趁早上增程。但增程并不是销量法宝，纯电也不是不能打。

根据乘联会的数据1-4月纯电车型累计销售占新能源车市场的58.6%，插混车型累计销量占比29.9%，增程式车型累计销量占比11.5%。有人可能会说这跟网络声量好像不太一样，增程目前总体市场份额小是真的，增速快主要集中在三四线中小城市，截至今年4月，纯电、插混、增程的销量增速分别为37%、93%和218%。蔚来目前的销售服务主要还是集中在一线以及新一线，贸然去做其他市场很有可能水土不服。

更何况增程已经杀成了血海，去年12月，中国乘用车市场上所销售的增程式车型共计19款；而今年4月，这一数据增长至25款，增长幅度达31.6%。目前来看增程做得好的也就理想和问界，一直被视作过渡路线的增程可能会带来销量增长，但是之后的技术发展又该如何。理想给出的答案是mega纯电路线一次不太成功的尝试。所以斌哥想做的是拥有终局优势的产品，想要先苦后甜。

但真的能如此吗？

李斌在一季报电话会上透露，乐道L60将于今年9月上市交付，明年会发布第二款产品，是一款中大型SUV。“乐道不会有太多产品，我们要确保每款车有足够的竞争优势。乐道的长期目标是保持15%以上毛利率，实现每月2万至3万台销量规模，就能达到盈亏平衡。” 此外，李斌明言，「乐道不能说是性价比，而是为家庭用户打造的体验+成本的最优选。」

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野村证券在研报中指出，乐道所在的中国18万至25万元SUV市场，2024年4月销量排名前15位的车型仅有两款为纯电SUV，分别是排名第一的ModelY和排名第七的比亚迪宋PlusEV，插电混动车型（含增程）车型则有四款。这是因为，该市场区间以家庭车型居多，产品在空间、补能、价格各方面都不能出现明显短板。纯电车型因为补能时间较长，在这一细分市场的地位并不牢固。

有乐道销售表示，相比空间和软硬件的配置，每一位乐道车主都可以使用蔚来现有的补能体系，这才成为乐道品牌拉升销量的真正底牌。

先不说换电补能的问题，乐道瞄准的市场是价格战最激烈的市场， 20 万元至30万新能源车渗透率为56%，远高于新能源汽车43.7%的整体渗透率，这倒没什么错，但是渗透率高也意味着更卷。小米、小鹏、问界都在这一价格段放量，在这个价格段“增量不增利”也是常态。

摆在乐道面前最大的问题是跟蔚来区别到底有多大，有网友评价，“既然差价这么小，为什么不买蔚来？”“买乐道，是想告诉别人我差这几万块买蔚来吗？”

在2023 年财报电话会上，李斌曾明确乐道在蔚来换电网络中的位置。他表示，蔚来换电网络未来将分为“专用网络”和“共享网络”两种，前者为蔚来用户的专用网络，乐道用户无法使用；后者为蔚来和其他品牌共用的换电网络。 

根据公开数据显示，截至5月10日，蔚来累计建设换电站2414座，其中高速换电站797座；累计建设充电站3832座，22312根充电桩。其中，乐道部分可用的第三代换电站大约为1000座，第四代换电站正在建设中。 也就是说乐道还要自建一部分换电站，这对蔚来的未来几个季度现金流压力又形成了挑战。

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按照蔚来副总裁沈斐的测算，每个换电站每天干50-60单就能实现盈亏平衡。但据蔚来官网数据，换电站日均换电次数约为7万次，折算下来每站每天约有28单，离盈利还有不少距离。

蔚来对于这些质疑的回应一直都是换电网络仍在早期，指望赚钱不现实。参考特斯拉的情况，目前其在北美市场已是一家独大，并吸引了通用、福特等车企加入。高盛估计，当特斯拉全球充电桩数量达到50万根时，充电网络的年收入将达到250亿美元。如果蔚来换电网络真的完全体了，那么赚钱也有了希望。

所以蔚来组建了自己的换电联盟，其中包括长安汽车、广汽集团、奇瑞、吉利、一汽等8位盟友，看上去都是主流有资本的玩家。不过距离蔚来期望的全面盈亏平衡的换电网络还有不小距离。因为换电本身需要对车体结构、空间利用、整车设计等产生一定影响，需要这些车企专门建造符合蔚来换电标准的汽车，而目前真正拿出车型支持的不多，如果换电车型不能大卖反而会成为负担。

二季度“起死回生”？

蔚来并没有沉浸在一季度的颓势中，相反一直在渲染蔚来第二季度的强势回归。

过完 6 月，第二季度也就过完了。就目前来看，蔚来的第二季度显然要强于第一季度。刚刚过去的 5 月，蔚来交付新车 20544 台，创历史新高，而整个第一季度的平均销量只是将将破万，总交付辆也只有 30053 台。

在财报中，蔚来给出第二季度交付指引为 5.4 万台至 5.6 万台，同比增长超过 120%。就目前的销售态势来看，只要 6 月维持住销量，即可达成。

这个增长质量的速度能不能维持还不好说，因为二季度的销量增长主要靠降低BaaS价格和权益激励。

蔚来在近期调整了 BaaS 电池租用方案的费用，标准续航电池包租用服务费由 980 元/月调整至 728 元/月，长续航电池包租用服务费由原本的 1680 元/月调整至 1128 元/月，同时支持租金部分抵扣电池买断费用。这一调整让原本不太受待见的 BaaS 方案成了主流购车方案——李斌透露：蔚来在调整电池月租价格后，现在电池租用的比例超过了 80%。

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蔚来又在4月1日宣布，原有油车用户置换蔚来2024款新车，将额外获得1万元的选装补贴，补贴累计上限为10亿元。选装补贴用于配置选择，涉及外观、座舱等，包括特殊颜色、特殊轮毂、高级真皮座椅、语音助手等。

蔚来的销量在将来能否撑得住这一品牌，决胜赛场就是换电基础设施，BaaS降低单车购置成本，提升品牌市场竞争力，而池化后的电池进一步被高效利用，通过提升电池寿命及运营效率降低边际成本，两者形成双向循环。

但蔚来二季度指引销量数据显然不够自信：作为此次财报的关键增量信息之一，市场真正想知道的是6月作为BaaS促销权益退坡后的第一个月，蔚来修复后的销量到底能否稳定。但在这个上面，蔚来的指引是一个大写的失望：二季度销量指引 5.4-5.6万。4、5月份已知，隐含6月月销1.8-2万之间，在截止6月2日周销已超过6700辆的情况下，6月月销最多两万，隐含Baas促销权益退坡之后，蔚来的销量又要回落了。

第三品牌萤火虫预计提前至今年发布，明年上半年交付。据21世纪经济报道的信息，萤火虫首款新车的发布已经从欧洲首发调整至中国首发，并将在今年年底亮相，这一调整也是为了应对国内日趋激烈的市场竞争环境。

对蔚来而言，就能将旗下车型分为高端、中高端、中低端的市场，分别对应30万、20万、10万的价位。蔚来主品牌的定位是商务兼顾家庭，乐道面向的是家庭用户，萤火虫的目标也是服务于家庭需求，是一款精品紧凑型汽车。蔚来品牌想往上，但如果真不参与价格战，对销量来说压力也太大了。不如发展一下子品牌，让蔚来能从价格战里抽身出来，让子品牌出去卷价格。

萤火虫要面临的情况比乐道更为复杂，跟比亚迪广汽五菱一众大佬抢市场是更地狱的难度级任务。目前看乐道火热几个月应该是没有问题的，但后续怎么办？不能只是被动等待蔚来技术下放，“增量不增利”的局面更为现实。

写在最后

根据博世总裁徐大全透露，2023年中国汽车价格平均降幅为15%。但从2024年开始，部分车型的降幅最高已达30%。价格战最变态的地方在于不是行业内大多数企业的承受底线，而是最龙头车企的底部在哪里，然后一波市场化出清，大佬们出来占市场。所以对于广汽和比亚迪的发言不必过多批评，大家立场不同需求不同。

对于蔚来来说虽然李斌一直回避价格战，但是市场价格战是无形的，不管你愿不愿意，车企不打，用户也会比较用脚投票。当然斌哥的意思是想说蔚来有差异化有价值，不必苦哈哈卷价格。

但从销量上来看，消费者对于蔚来高端产品的认可度不是很高。就拿在ES7、EC7、ET7两款产品来说，前者2022年8月上市至今，总销量不过2.12万辆；而2023年3月才开始交付的EC7，截至目前的上牌量还不到5000辆；作为蔚来最高端轿车产品的ET7，过去12个月的销量也只有不到4300辆。而这些豪华车型耗费了蔚来大量的资本和精力，没有带领蔚来向上突围成功反而有所拖累。

面向未来，蔚来要解决两个问题，一是产品期望值，至少是在车主里得到较高认可，想要豪华品牌就要解决产品保值问题。二是价格当BBA都在打价格战，蔚来再说自己不能打，那就不合适，先靠性价比活下来才比较重要。

参考资料：

亏了几百亿的蔚来开始优化毛利率了 来源：品驾

20万的蔚来，谁看了不爱 来源：电车实验室

拆解蔚来一季报 来源：贝壳财经

蔚来将要触底返弹 来源：董车会

蔚来又活过来了 来源：金角财经

蔚来靠什么来拯救 来源：海豚投研

蔚来乐道，充满问号？来源：网易科技

蔚来再次走进死胡同 来源：秒投

20万的乐道，蔚来的销量解药？来源：Tech星球

蔚来的补能冒险 来源：伯虎财经

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