小鹏汽车：不擅长卖车，擅长卖技术、利润率非常高！

在北京时间 5 月 21 日，同时在美股、港股上市的小鹏汽车（NYSE：XPEV；09868.HK），在当天港股盘后、美股盘前发布了 2024 年 Q1 财报。

小鹏这一份财报，可以说是挽救了造车新势力的股价。

因为，在前一天 20 日，理想汽车公布了 2024 年 Q1 财报以及 Q2 交付指引后，引发了理想汽车美股股价大跌，盘中一度大跌超过 16%，随后 21 日白天的理想汽车港股同样盘中一度大跌接近 20%。

受到理想汽车财报造成股价大跌的影响，公布财报前小鹏汽车美股盘前股价一度跌幅超过 3%，随着财报的公布，小鹏汽车盘前股价直线拉升，盘前涨幅一度超过 8%，随着财报电话会小鹏汽车管理层的阐述，股价开盘后直线拉升，涨幅一度超过 26%。

不过，小鹏汽车当天股价并没有稳住早盘的涨幅，在早盘短暂的冲高回落后，小鹏汽车收盘涨幅为 5.92%。

这意味着，二级市场投资人，似乎是在经历了小鹏财报带来的惊喜后，细思后，还是认为何小鹏提到的，开创了汽车行业一个非常独特的商业模式，这个商业模式是值得商榷的。下面进行详细的解读。

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小鹏开始赚大众的钱

2023 年 7 月 23 日，小鹏汽车宣布获得大众汽车 7 亿美元的投资，并且双方共同在华开发电动汽车，交易完成后，大众汽车持有小鹏汽车约 4.99% 的股份。

这笔交易为2024 年 Q1 财报埋下了伏笔。因为，小鹏汽车为大众提供的研发服务，开始为小鹏汽车产生了经常性收入和利润。

根据财报电话会上，小鹏汽车投资副总裁 Charles Zhang 表示，来自大众公司的平台软件合作收入，已经列入一季度的服务及其他收入之中，其规模在数亿元人民币，这部分收入还会逐季增加。而且，该部分收入为公司创造了非常高的利润率。

根据小鹏汽车2024 年 Q1 财报显示，服务及其他收入为 10.0 亿人民币，同比增长 93.1%、环比增长 22.1%，毛利率为 53.9%（23年同期毛利率为 29.6%、23年 Q4毛利率为 38.2%）。从毛利率的变化情况来看，小鹏汽车为大众汽车提供的平台与软件战略技术合作有关的技术研发服务收益的毛利是真的非常好！

在值得一提的是，在 4 月 17 日，小鹏和大众达成第三项战略合作，小鹏为大众在中国市场的电动车平台联合开发集成小鹏最新一代基于中央计算域控制器的电子电气架构，从 26 年开始全面应用在大众品牌的电动车型上。但，小鹏不用等到 26 年才开始从这个合作中创收，Charles Zhang 表示，这部分的研发收入，将在下半年开始列入财报。

这也是何小鹏口中所言的，小鹏汽车开创了汽车行业一个非常独特的商业模式。

在汽车行业，大多数是由一级供应商为主机厂提供研发服务。由一个主机厂，向另一个主机厂提供研发服务的案例，确实是不多见。此前，在燃油车时代，为了减少研发费用，两个主机厂共同研发发动机等核心零部件、或者直接采购另一个主机厂的发动机这类核心零部件的案例倒有不少。

何小鹏口中的独特商业模式，就是以一个主机厂，干着一个供应商的活、赚着供应商的钱。但，并不仅仅如此。

此前，媒体报道称，小鹏和大众还会进行联合采购。从供应链得到的消息，小鹏汽车也是以和大众联合采购在和供应商进行价格谈判。

这对于小鹏汽车管理供应链，以及降低供应链的成本是有着非常重要的意义，作用可能要比王凤英负责采购更低降低成本。因为王凤英也仅仅是能谈到供应链的正常价格，而有了大众的量支持下，价格还是可以继续往下砍的。

汽车，就是一个规模生意。 

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小鹏汽车佛系卖车

是的，汽车是一个规模生意。但，小鹏汽车这方面做得很不好。

在 Q1，小鹏汽车交付了 21821 辆汽车，这可是小鹏汽车三个月的销量，甚至比不上理想一个月的销量。要知道，小鹏财报显示，截至 2024 年 3 月 31 日，小鹏汽车的实体销售网络涵盖了 574 家门店。平均一家门店一个月才卖12.3台车，这个店效一点也不高。

不过，可能是供应链反腐、王凤英负责的采购砍价能力优秀，以及和大众联合采购的预期，使得小鹏汽车在 Q1 的汽车毛利率为 5.5%，去年同期为-2.5%，2023 年 Q4 为 4.1%。虽然小鹏汽车销量不大，但汽车业务的毛利率可以转正，这是一个好的信号。

不过，由于服务及其他收益的规模够大，有 10 个亿，毛利率足够高，有 53.9%，这使得小鹏汽车在 2024 年 Q1 的整体毛利率有 12.9%，23 年同期为 1.7%，23 年 Q4 为 6.2%。

如果大众贡献几个亿毛利率高达 53.9% 的营收，小鹏汽车的财报应该是不会好看了。因为，小鹏汽车来自汽车销售方面的营收为 55.4 亿元。

但是，为了卖出这 21821 辆车，小鹏汽车的销售成本是 57 亿，同比增长 43.8%，环比下降 53.4%。单车销售成本各位就算一下吧，当然，可能也有统计口径问题。

因此，小鹏汽车 Q1 依旧录得 13.7 亿的亏损。 

不过，小鹏汽车的销量在降价后有所增长，2024 年 4 月交付了 9393 辆。但是，小鹏汽车给出的 Q2 销量止盈在 2.9-3.2 万辆。不过，预计 Q4 销量会大增。

因为，在财报电话会上，何小鹏表示，从 Q3 开始，将会开启三年内推出多款产品的周期，会覆盖 10-40 万价格带主要的细分市场。其中，包括了小鹏全新的 Mona 系列。

此前，业内均认为，Mona 是一个针对网约车市场的车型。

但，在财报电话会上，何小鹏一再强调，所有车型的主力客户全部是个人消费者，包括了 Mona 系列，并且一再强调 Mona的颜值，并且表示会根据不同定价搭载不同等级的智能驾驶。

在财报前一天的 5 月 20 日的AI DAY 上，小鹏汽车宣布 AI 天玑系统全量推送，在智驾、泊车、语音助手等方面进行了升级。

有媒体报道称，小鹏汽车还计划扩充智驾团队，增员 4000 人，在智驾研发方面的投资也将达到 35 亿，每年用于算力训练的投入超过 7 亿元。

现在各家都在卷智驾，以应对 FSD 的入华，其中，华为在5 月 31 日上市的新 M7 将会全系标配 ADS 2.0，而 定价可能在 50 万左右的享界 S9将会首发 ADS3.0。此外，雷军表示小米智驾全系自研，每年投入 20 个亿。不过，理想在这波裁员中，也裁掉了部分智驾的成员，将智驾团队人员规模控制在千人以下。

作为新能源销量冠军的比亚迪，也将在下半年的产品更新大潮中，根据不同的价格区间，上三种不同的智驾方案。

对于小鹏来说，现在尴尬的情况是，全力投资的智能驾驶，风头已经被华为抢走了，在促进销量上，似乎并没有什么大作用。但是，又不得不投资智能驾驶，毕竟，小鹏汽车出生以来的第一个标签是“年轻人的第一他智能汽车”。

如果车还是卖不好，小鹏汽车也找到了转型的道路不是。

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