小鹏G6成不了哈弗H6

7月11日，何小鹏发微博称，他7月10日去工厂跟进G6的生产，尝试在几个工位拧螺丝，结果却被嫌弃。“总结下来，专业的事还是应该交给专业的同学来做，我去属于帮倒忙，全程感觉都是被嫌弃，生产班长说因为担心没有拧好，复检的时间远大于我帮忙的产出。”

在发布前，市场一直将G6看做小鹏汽车发展的关键节点，何小鹏也将G6比作小鹏的iPhone4。“拧螺丝”是手机行业的一个梗，当一款手机供不应求时，粉丝会在微博上喊话厂商高管去“拧螺丝”，雷军就得到过这个待遇。

在去年，小鹏汽车进入了低谷期，总销量未达目标，净亏损持续扩大。到了今年一季度，汽车利润由正转负，这是其近三年来首次出现这一情况，销量则接近腰斩。何小鹏去“拧螺丝”，从侧面说明G6的销售情况比较好。据小鹏汽车营销副总裁易寒透露，G6开启预售72小时，订单量达到2.5万辆。

小鹏新任总裁王凤英曾在长城打造了一代神车哈弗H6，它帮助长城成为了SUV市场的霸主，如今的G6有成为小鹏的哈弗H6的趋势。

01

小鹏真“听劝”

2022年9月，小鹏发布了G9，这款车是小鹏成立以来售价最高的产品，最高达到46.99万元。G9肩负着小鹏品牌上探的使命。

然而，由于SKU过于复杂、卖点不清晰，导致用户选择困难。截至2023年7月，G9的累计销量为7136辆，月均在1000辆左右，低于2022年的月均3000辆水平。作为对比，P7已经成为小鹏销量最大的产品，可见G9的“升级”并不成功。

与此同时，小鹏的业绩进入了低谷。在2022年，小鹏的收入同比增长了27.95%，创下上市以来的最低值；全年销量12.07万辆，增速从前一年的263%降低至23.02%。

在今年6月发布的G6身上，市场明显感觉到小鹏吸取了G9的经验教训。

其中，表现最直接的就是G6的SKU采用了市场主流的续航“+”Pro或者Max的组合方式，看起来简单，卖点也很清晰，相比G9的混乱有较大的提高。

同时，G6对标的是Model Y，而它在定价上采取了讨巧的策略，入门版的售价较Model Y低了约6万元，只有20.99万元，最高为27.69万元，比Model Y的最高版低了约九万元。在迎战国际品牌时，国产品牌又拿起了熟悉的“价格”利器。

此外，G6在智能化上做了重大升级。

一方面全系标配800V高压SiC碳化硅平台和3C电芯，充电效率比上一代技术提升50%。据官方数据，3C电芯在小鹏S4超快充电桩可达到280kW的峰值功率，从10%-80%电量只需19分钟，充电10分钟续航能增加300km。另一方面，G6全系标配了高级智能辅助驾驶功能。

“智能化”是小鹏成立起就确定的核心竞争力，小鹏这些年在这一点上投入了大量的精力。但受制于智能驾驶处于普及期，用户需求并不强，法规也不完善，同时小鹏还将高级智能驾驶做成了选配，导致部分用户望而却步，其智能化优势体现得并不明显。小鹏的新总裁王凤英曾指出，小鹏存在两个问题，其中之一就是缺乏聚焦的智能特性，没有差异化。

如今看来，G6全系标配高级智能驾驶和800V平台，是小鹏对“缺乏聚焦、没有差异化”的回答。

定位和SKU清晰加上具有性价比和较高的智能化水平，可以看到G6不仅吸取了G9的教训，也几乎把所有能用的技术都用了出来。目前，市场的反馈是正向的，截至7月3日，G6斩获了2.8万个大定订单。

不过，G6的良好表现还无法将小鹏带出低谷。

在今年上半年，小鹏的销量与头部新势力已经拉开了距离。上半年，理想的销量已达到13.9万辆，其6月销量更是突破了3万；蔚来上半年的销量为5.5万辆，6月破万，而小鹏上半年的总销量只有4.1万辆。

因此，对小鹏汽车来说，“爆款”并不能解决全部问题。

02

能救小鹏的“药方”是什么？

那么，小鹏还缺什么？

目前，小鹏的收入来源有两部分，分别是汽车销售和服务及其他，后者包括零部件、超级充电服务等。其中，汽车销售收入占比高达超过90%，如果销量表现不佳，小鹏的收入将会受到直接影响。而在发布G9之前，小鹏的销量就已经出现了下滑的趋势。

去年8月，小鹏的销量为9758辆，在此之前，小鹏每个月的销量能保持在10000+左右，在此之后，只有12月回到了10000+的水平。同时，直到今年6月，小鹏的月销量规模还未恢复至去年8月的水平（包括G3、G9和P5、P7）。

其中还有一个值得注意的细节，在去年12月，小鹏的销量为11292辆，其中G9贡献了4020辆。综合这几点来看，可以得出一个结论。

小鹏进入低谷的原因有很多，G9发布失利只是其中之一，第二，G9之外的其他产品处于增长乏力的状态。

去年8月，小鹏的销量为9758辆，其中P7的销量为5745辆，此后至今，P7的销量都没有恢复到这个水平。

今年6月，P7的销量为5196辆，这说明在G9交付前，小鹏的销量支柱已经开始坍塌，而G9发布失利带来的负面影响加速了坍塌的速度。于是我们看到了曾经月销超10000辆的小鹏，销量跌腰斩至5000左右。

基于此，小鹏的业绩也进入了低谷。在去年三季度，小鹏的收入同比增长了19.29%，远而此前的增速一直是三位数。从去年四季度开始，小鹏的收入增长进入了负区间，今年一季度的收入同比下滑了45.90%。

从销量和收入的情况看，小鹏急需爆款产品带动发展，G6的出现恰逢其时。王凤英在上任前指出了小鹏存在的两点问题，其一是上面提到的是缺乏聚焦的智能特性，没有差异化，其二是缺乏清晰的主干品类，尚未清晰建立起品牌的认知，每个品类中都没有一个代表车型。

王凤英提到的问题，不免让人联想到长城的哈弗H6，它曾创造了累计超过100个月的SUV销量冠军的神话，G6如果能复制哈弗H6的神话，那小鹏一定能走出低谷。但是，如果着眼长期发展，小鹏需要的不是打造自己的哈弗H6。

一方面，哈弗H6的成功有其不同的背景。

据中国汽车工业协会数据，2023年上半年我国的汽车销量为1323.9万辆，其中新能源的销量为374.7万辆。这说明，燃油车一直是市场的主流，即便G6卖的很好，也很难与哈弗H6做到同一量级。

在巅峰时期，哈弗H6的销量高达58万辆，尽管目前在走下坡路，但去年的销量依然能达到28.8万辆，而小鹏去年的总销量不急哈弗H6的一半。

另一方面，哈弗品牌以及SUV成就了长城，也为长城埋下了过于依赖SUV的隐患。2022年，长城的SUV产品在销量占比不断降低的情况下，依然高达72%，哈弗品牌同期的占比为58%。

2022年，哈弗品牌2022年的销量为61.66万辆，环比减少了15.34万辆，长城整体销量为106.75万辆，环比下降约22万辆。

因此，对小鹏来说，G6犹如药引，但这副药不能只有药引，还需要其他药材，比如组织能力、技术能力、营销能力等等。打造爆款是产品能力的一种表现，是“标”，其他能力建设则是“本”，“标本兼治”才能彻底解决问题。

03

小鹏求变，如何“熬药”？

在确定药方后，接下来的问题是如何“熬药”。造车新势力“蔚小理”中的理想，就有可借鉴之处。

在2022年，L8、L9顺利的从one手中拿过了接力棒，让理想的月销量在去年11月首次超过1.5万辆，此后至今一直保持在这一水平之上。

在业绩上，L8和L9帮助理想实现了季度收入稳定超过百亿元，在它们交付之前，理想仅在2021年四季度实现过季度收入超百亿元。

纵观早期的one和L8、L9，理想的产品定位始终是家庭用车，同时采用没有续航焦虑的增程动力模式以及渐进优化的智能化功能。从理想的发展历程来看，定位能力和迭代能力是关键因素。

这实际上与王凤英提到的两个问题有相通之处，也就是说小鹏的大方向是靠谱的。不过，汽车行业的竞争是长线的，小鹏仍需要面对一些细节上的挑战。

比如G6的市场反馈比较好，此时产能能否跟上？据了解，发布会当天下单并锁单的第一批用户，需要等待4周；第二天30日锁单的用户，需要等8-10周；7月2日，部分下定Max版本并选配运动套件的客户，交付周期已长达17周（即国庆假期后）。小鹏需要缩短G6的等待时间，避免车主因等待时间过长减弱购买意愿。

还有一点就是成本控制问题。今年一季度，小鹏汽车利润率为-2.5%，这是小鹏近三年来首次出现汽车毛利率为负的情况；毛利率为1.7%，远低于去年同期的12.2%。G6的售价下探至20万元区间后，小鹏的汽车利润率是否会进一步下降？小鹏又能否承受住利润的波动？

在组织能力建设上，今年6月，理想汽车创始人李想突然发微博自爆理想在去年遇到了一次生死考验，起因是问界M7上市后对理想的产品造成了巨大冲击，而理想应对缓慢。“理想就是游击队、小菜鸟。”李想直言道。

李想还曝光了理想的解决方案，即全面学习华为，具体来说是学习华为的矩阵型组织模式。

矩阵型组织又称任务组织或项目组织，它的特点是以项目为导向，随时组建团队，项目完成后成员再回到原部门，华为、NASA等都采用了这一制度。在此之前，理想采用的是常见的职能型组织架构，专人做专事，比较容易管理。

无独有偶，在2022年，小鹏也进行了一场组织变革。

一方面，通过设置五大虚拟委员会和五大体系整合了过去离散的各类职能，并实现对于前台作战的支持，针对的是G9发布事暴露的部门墙严重、部门权责不清的问题。

另一方面，新建了E、F、H三大虚拟平台产品矩阵。在各平台上，对应车型销售时的全流程都由该平台一站式解决。小鹏官方的说法是“改善小鹏汽车当前产品配置混乱、定位混乱、忽视客户需求等问题”。

此外，小鹏还请来王凤英担任总裁，全面负责产品规划、销售、品牌市场，并负责整个大产品矩阵体系。据何小鹏透露，组织变革还在继续，目前只完成了第一大步，还有第二大步，第三大步，每一步都要走一年。

对比之下，理想的侧重点在于提高应变能力，小鹏的侧重点在于提高整体效率。

在去年的年终总结会上，何小鹏给出了他心中的目标，即2027年销量超过120万辆，而小鹏最近一年的销量约是这个目标的十分之一。在这种情况下，能否做到“标本兼治”，将是决定小鹏能否实现目标的关键。

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