从加价到滞销，雷克萨斯为何遭遇混动的黄昏？

雷克萨斯还是进口引入，还是一成不变，但只经过了8个月的时间，中国消费者却不愿意加价了。

“大概8个月的时间，一切都变了。春节前我手里还有5个等着提车的ES订单，但过了节却很少能有新单，现在虽然是给了现金优惠，却也离着2021年的数量越来越远。”北京雷克萨斯店销售顾问杨波目前所遭遇的现状，也是整个中国大多数雷克萨斯4S店销售顾问想说的。

在杨波看来，他的雷克萨斯销售同行们，广东那边的情况比北方和华中稍微好一点，消费者更认日系，优惠幅度要比北京多5000元左右。但他怎么也想不明白，好端端的热销且价格坚挺了几年，BBA们也没什么特别厉害的新车推出，却忽然在很短的时间内就发生了巨大的变化，这种变化甚至没有明显的征兆。

2021年，雷克萨斯在全球的销量数字超过了76万台，中国销量（大陆＋香港）为22．7万台，中国市场创下了历史最好成绩。这个成绩的背后，主要得益于雷克萨斯ES的成功，销量超过10万台。

进入2022年之后，雷克萨斯在中国市场的销量数字却遭遇了下滑，1－9月为14．3万辆，同比下滑超过20％，为－22．1％，如果依然照此水准发展（月均1．6万台左右），雷克萨斯今年在中国大陆能取得的销量只有19万台出头，低于2019年的成绩。而这，也将意味着，连续几年的上涨趋势，又进一步遭遇冰点。

终端4S店的雷克萨斯，神话不在

雷克萨斯的销量下滑，是一场复合因素，之中既包括突发的疫情，也包括俄乌战争打响之后对全球供应链的冲击，当然最大的原因还在于它自己，4S店终端渠道，肉眼可见的新订单减少，以及雷克萨斯官方并不准备，或者还没有准备好改变。

“其实雷克萨斯并没有大家想的那么好卖，我们的收入水平也和BBA的其他销售顾问差不了太多，高也就只是高个1－2千，主卖的车，还是雷克萨斯ES，大概能占我交车的80％。”是的，在近几年的销量提升中，主要的生力军就是雷克萨斯ES，它在尺寸上是瞄准着宝马5系、奥迪A6L、奔驰E级去的，但价格上是针对着宝马3系、奥迪A4L、奔驰C级来的。日系车特别擅长的一种错位竞争思路，是雷克萨斯ES在市场里独特的生存之道。当然了，这些别较真推敲，因为它更多只在车身长度上接近56E，而轴距却低于34C。

而除了雷克萨斯ES的竞争力极强之外，其他的一众车型在面对BBA，甚至是凯迪拉克时，其实占不到便宜。雷克萨斯CT，已经停止换代，产品力无提升；接棒雷克萨斯CT的雷克萨斯UX，价格上比宝马X1、奥迪Q3、奔驰GLA更贵，但空间明显更小、配置相对低、动力相对弱。不过，相对主流市场来说，雷克萨斯的SUV矩阵发力有些问题，不论是雷克萨斯NX还是雷克萨斯RX，它们在面对奥迪Q5L、宝马X3、奔驰GLC，或者是奥迪Q7、奔驰GLE、宝马X5时，都处于劣势。

这种劣势，不止是表层的空间不大、动力不强、先进配置不高，而更在于雷克萨斯在价格／动力的产品经理策略上，一直以来存在着比较明显的问题，而随着BBA们不断的在SUV内卷，问题被继续放大。

而这个问题，主要关于混合动力。

在雷克萨斯的车型上，混合动力明显是在内部被定义到了一个极高的位置。以雷克萨斯NX为例，2．5L自然吸气动力的版本，售价区间为31．88－40．58万元，而混合动力的售价区间则为35．58－54．88万元。在配置基本相同的情况下，油电混动要比同档次的自然吸气，贵了超过3万元起步。而雷克萨斯RX的表现，则更为夸张，混合动力和油电混动之间，定价完全是2款车。2．0T涡轮增压版本售价区间40．50－58．50万元，而3．5L油电混动的版本，售价区间却直接来到了65．70－80．10万元。

这意味着，雷克萨斯内部对于油电混动的认知，和整个主流市场对油电混动的认知，有着很大出入。因为在下沉的民用领域，油电混动正在以更亲民的形象出现，并且收获了消费者的认可，卡罗拉／雷凌的混动版本只比同配置燃油车贵一点，凯美瑞的混动版定价甚至低于2．5L自然吸气的起步价，虽然配置上有所差异。整体而言，应用在丰田品牌车型上的油电混动，当下的市场表现是最多比同配置纯燃油高2万元，升级换购的门槛不高。

而雷克萨斯的油电混动，则在本质上没有巨量提升的同时，在技术上做了一场品牌溢价，把价格区分的非常明显。同时还有，它的混动技术升级，一直以来有一个痛点“只能串联形式输出，无法解耦，全油门踩下，发动机和电动机同时工作时，会有很大的声音，而且动力输出有一定的拉扯，驾驶时的感受不够高级。”

简单来说，在更主要针对中国市场所研发的雷克萨斯ES取得成功之后，它后续的本土化思考是不够的，雷克萨斯NX没有准确把握到中国消费者对中型SUV的需求，雷克萨斯RX则是一个十分分裂的形象，2．0T的燃油版比起BBA确实便宜，但产品力也是实打实的有差距，而混动版本对于大多数人来说，则是“高攀不起”的存在。

当然，雷克萨斯ES也并非是一款十全十美的产品，2．0L自然吸气版本的动力较其他豪华品牌的同级别入门车型有明显差异，2．5L版本尽管动力更好，但价格更贵，属于一直以来不好卖的车型，而雷克萨斯ES300h油电混动版本，则还是面临着产品力没有和凯美瑞、亚洲龙拉开大差距，但价格却创造了巨大差异的局面。

“今年开年有突发的疫情，看车的人是变少了，想省着花钱的人变多了，我们现在就是先维持着，要么等雷克萨斯官方在产品和营销上想办法，要么等经济变好，那些财力中游的人想换车。”杨波的这一句感叹，其实也同样是雷克萨斯在中国很多4S店销售员工的想法。