“招培服”水土不服？新旧模式博弈下的广西新能源物流车市场调查

今年1-7月新能源物流车销量近10万辆（92378辆，不含交叉型乘用车和物流重卡）。2022年1-7月，在众多省级市场中，广西同比增长率一路领先，高达751.4%。数据显示，2021年1-7月广西全区销量仅为319辆，而今年1-7月销量达到2716辆。其中，首府南宁同期销量由102辆骤增至1073辆，增幅高达951.96%。

为进一步揭开广西新能源物流车销量暴增的原因，日前电车资源到南宁实地调查。“招培服”营销模式和当地传统卖车模式激烈交锋。“招培服”新模式在广西市场是否真的水土不服？请看电车资源调查分析。

缘起：门店人去镂空，货拉拉跑路？

此次调查，缘起于当地经销商的一则爆料：货拉拉广西总代理（安吉大道43-2）门店人去楼空，疑似跑路。

8月11日，南宁天空淅淅沥沥地下着阵雨。记者按照导航来到安吉大道43-2。虽然门口停着各种待售货车，但是醒目的“旺铺招租”横幅说明这里确实早已人去楼空。

透过玻璃门，仔细看，除了没清理完的建筑垃圾，墙壁上或挂或贴着货拉拉相关信息。专业司机招募中心、项目部、司机之家、办公室、VIP室以及荣誉墙一应俱全。

货拉拉广西总代理为何人去楼空？带着这个疑问，记者拨通了招租电话。黎女士透露，此前该门店确实是货拉拉门店，由于合同到期未续签才空出来的。

那么，货拉拉广西总代去哪里了呢？在西乡塘区滨河路5号中盟科技园，记者找到了货拉拉广西分公司。

数十台橙色定制版新能源面包车，整齐地摆放在店门口的停车场。尽管是雨天，又恰逢中元节（广西本地人一般会歇业三天），但该门店依然比较繁忙。

电车资源从该店销售人员任小姐口中得知，该店是货拉拉广西总代，货运司机在南宁乃至整个广西跑货拉拉平台需从该门店购买新能源汽车。“在我们这里拿车是不讲价的，全款11万多，分期月供买车总价138000元。”任女士透露，在该门店拿车有货源，还有专门司管跟车指导抢单，后期会派线下单等诸多增值服务。

而在别的地方卖车不带货源，司机带车在平台注册跑单，由于没有司管服务，容易违规扣分，甚至因被扣行为分过多而被封号。

对于任女士的说法，到店休息的平台司机（月流水过万元）现身说法，补充回答了现场一看车师傅的诸如养号、投诉扣分、保护期后会不会没有单等疑问。

“勤快的话，遵照司管人员的指导不用一个月账号就养起来了。”一河南信阳籍司机自述，3个月前在该店首付20000元，月供2800元，买了一台瑞驰新能源微面，从小单跑起，如今已做到月流水过万元。“早上7点出车，晚上7点收车。虽然时间长，但能赚到钱，时间还自由。”

闲谈中，这名河南籍司机抢到一个大单：南宁到柳州鱼峰区，来回500Km，费用462元。任女士赶紧迎上去拍视频：“看，接到大单，老哥连节都不过了……”“任女士粗略算了一笔账，充三次电电费100元，平台信息费23元（5%）），这一单司机纯赚339元。

通过交谈得知，任女士的获客方式主要通过在快手、抖音等短视频平台发布司机大单和晒流水Top20（日流水300元以上）视频，实现引流和转化。线下主要通过司机转介绍的方式获客。

“招培服”运营模式还需因地制宜

与新能源物流车产业高度发达的广东市场形成鲜明对比的是，南宁街上新能源物流车难得一见。南宁安吉某经销运营商介绍，本地司机对新能源物流车的接受度并不高，出于购置成本考虑，他们的首选车辆仍然是油车。

他的门店比较传统，并没有特别突出新能源货车，也没有“招司机”之类的宣传。他表示，当地经济水平不高，物流货运体量有限，且整体生活节奏慢（安逸、知足、务实、保守），“我没有货源，月入过万招司机反而让人提高警惕。”

在天天快充（安吉充电站），记者分别和货拉拉以及快狗打车司机做了深入交流，了解司机对开新能源物流车跑货运的看法。跑货运是买车好，还是租车好？

快狗打车王师傅透露，自己经朋友介绍租车（二手鑫源X30L EV，粤A牌）跑货运。“赚多赚少主要看自己是否有时间，勤快点一天跑400-500元流水没问题。”但大多数本地年轻货运司机并不愿意每天起早贪黑工作10多个小时。他建议，新入行的司机可以先租一辆车跑几个月试试。

在该充电站休息室里休息的韩师傅验证了王师傅的说法。韩师傅是一名兼职货拉拉司机，租了一辆东风EM26，在工作之余跑货拉拉。“我的日流水跑过500元，但不是有单就要跑。”

在闲聊的空隙，他的App有好几个订单，但他并没有点击“抢单”。“每天流水过得去就得了。”韩师傅表示，有得吃有得住，钱够花就“得了”。

对于货运司机有钱不挣，安吉汽车市场一耿姓经销商看得很透彻。据介绍，目前在南宁拼命跑货运的司机也大多是“外地人”，本地人“比较知足常乐”，怎么舒服怎么过。外地人背井离乡，搞钱是唯一的动力，更有干劲、更拼命。对此，记者深有同感，在货拉拉广西总代店任小姐介绍的两个“月入过万的司机”也都是外地人。

对于“招培服”经销运营模式，当地新能源物流车经销商的观点分成两派。

观念转变得慢一点的经销商不看好“带货卖车”“以租代购”的销售模式。他们认为“我们本地经销商不跟风，你做你的，我做我的，卖车就卖车赚自己该赚的钱。这也是为什么南宁很少有车商打价格战的原因。”

年轻经销商对物流车发展趋势了解得多一些，对新的营销模式接受度高一些。“时代在变，玩法也在变，我们观念不转变，厂家也逼着我们转变观念。”安吉广隆汽车市场一韦姓经销商表示，他参加过厂家组织的经销商大会，了解到同行都在谈城配货运生态、全生命周期服务。

“南宁电车市场刚起步，新能源货运司机是第一批吃螃蟹的人，确实有得赚。”韦先生也表示，每个城市有自己的特点，“招培服”也要因地制宜。目前，他仍然以传统经销模式卖车，尝试“招培服”模式，因为货源资源短缺问题短期很难解决。

市场现状：西乡塘区是商用车集散地

在南宁，有众多汽车城，规模最大的当属南宁五象汽车生活广场。新能源汽车主要卖场还有：白沙大道的江南汽车城、青秀万达广场等。而广西最主要的商用车集散地肯定有南宁西乡塘区一席之地。

乘坐31路公交，记者从西乡塘区高新发展路口站来到广西工业学院站，全程不到4公里。途经发展大道、安阳路、灵秀路，安吉汽车市场、广西秀厢汽车市场、广西汽车之家、广西专用汽车城、一寸金汽车市场、安吉广隆二手车市场等十来家商用车专卖市场汇聚于此。

安吉青苹果家居城、大商汇国际家居博览中心、春城家居广场等家居市场以及南宁东博国际五金机电城、太华五金机电城、秀灵临时仓储中心、秀厢农贸市场、东三里花鸟综合市场等拉货需求较大的专业市场也聚集于此段路。

西乡塘区成为南宁新能源商用车集散地具有天然优势，人车货钱四要素汇聚于此。但是在南宁货运司机看来，青秀区民族大道一带才是最好货源地。

“民族大道一带货车限行，但单子最密集，违章也最多。”多位司机透露，民族大道是南宁商业中心，物流需求大单子多，但是由于没有路权支持，新能源物流车在此易被拍，司机既爱又恼。

“绿牌车南宁市区新秀区少去就行了，那边摄像头太厉害了，拍一下200元。”在货拉拉门店一月流水过万的四川籍青年师傅直呼“那边的单不敢接，被罚怕了。”据介绍，民族大道货车限行，盲窗设计的新能源面包车则被划为货车。在那边跑单的大多是带玻璃窗的客改货五菱面包车，只有在抓得严时被查。

通过走访当地经销商，电车资源了解到目前南宁货运市场依然以个体司机为主，全国主流货运平台运营得稍好的也只有货拉拉。市面上的货车也是以燃油车为主，而新能源物流车还处于“尝鲜”阶段。南宁的街面上确实很少有货拉拉的车，即使偶尔看到一些，也基本挂着蓝牌，绿牌新能源物流车少之又少。

经销商：坚守很难，盼更多政策驱动

广西新能源物流车市场潜力究竟有多大？电车资源查阅大量资料获悉，2019年广西营运货车保有量为267241辆，其中柴油货车258313辆，占比96.6%。

2020年-2022年广西新能源物流车推广应用渐入佳境。2020年，广西新能源物流车年销量只有323辆，全国市占比0.56%；2021年销量为1105辆，全国市占比接近1%。2022年前7月销量达到了2716辆，是去年全年2倍多。畅销车型以微面为主，瑞驰EC35II、鑫源X3L EV、五菱EV50、东风御风EM26等品牌销量较高。

巨大的燃油货车保有量意味着广西新能源物流车有着广阔的发展潜力。正因为如此，南宁各汽车城在2020年出现新能源物流车经销商。但是由于南宁当地缺乏系统的新能源物流车扶持政策，市场成长较慢，不少经销商表示压力山大。

“等政策熬了两年了，不干的话又怕功败垂成，继续坚持吧，压力比较大。”安吉广隆二手车市场经销商韦先生表示，2021年11月自治区出台《关于支持广西新能源汽车推广应用的若干措施》，总算给行业带来好消息。但是由于后续政策没跟上，效果并不理想——新能源货运车辆没有路权便利，货运司机对新能源物流车的决心不大。

《若干措施》第（七）条“加快城市配送车辆电动化”明确，到2023年底，城市配送车辆电动化率达到50%以上。在具备条件的城市开展试点，在末端物流配送领域推广应用新能源汽车，落实用车、停车、充电、路权等便利措施。

第（十）条“优化新能源货车通行路权”明确，自2021年12月1日起，各设区市建成区要落实新能源货车差异化管理措施，对新能源货车给予延长通行时间、扩大通行范围等便利，有条件的城市对新能源轻型厢式及封闭式货车不限行或仅在高峰时段（7:00—9:00/17:30—19:30）限行，纯电动货车不受机动车尾号限行管理措施约束。

然而，大半年过去了，当地新能源物流车经销运营商并没有明显地感受到这一政策措施带来的“预期中的市场巨变”。新能源货运司机依然因为货车限行，在订单最多的民族大道只能“绕着走”。

小结：经过调查，电车资源得知广西新能源物流车销量骤增的原因有二：一是润物细无声的政策驱动；二是互联网货运平台巨头去年开始大举进军广西，“招培服”全新营销模式在当地逐渐占了上风，主导新能源物流车销售。

广西市场“招培服”模式与传统卖车模式的博弈，其实在全国市场也颇具代表性。新旧营销模式的博弈，体现出来的不仅是市场对转型的态度，也体现了地方主管部门对新产业的态度。特别是在市场培育期，政策引导和推动至关重要。就像南宁当地积极求变转型经销商所言，提前布局下了一步先手棋，但政策贯彻不彻底不能形成系统，让先行者的坚守变得更加艰难。相信《关于支持广西新能源汽车推广应用的若干措施》会得到更有效低贯彻落实，2023年的广西市场还是值得期待的。