理想汽车：像苹果一样研发产品、像特斯拉一样管理供应链

“理想L9在上市之后，已经开始全国十几个城市的巡展。L9的销量肯定会稳稳的超过理想ONE，尽管它的价格贵了10万以上。——李想”

6月21日晚，理想L9正式上市。这款现象级新车的诞生，你一定有许多问题要问。以下问题和答案，来自理想汽车创始人、董事长兼CEO 李想、理想汽车整车电动副总裁刘立国、理想汽车智能空间副总裁勾晓菲、理想汽车智能驾驶副总裁郎咸朋。

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45万＋的6座车，能卖得好吗？

其实用户最关注的不是一台车有几个座位，而是看他打算花多少钱买车。

理想ONE不仅仅是6座中大型SUV的销量第一，还是30－50万所有的车的销量第一名，这个第一已经持续很多个月了。

在早期，理想ONE每个月几千辆销量的时候，大家说可能是因为喜欢新能源汽车，或者喜欢更智能化的产品才会选择。还有人说，他是原来汽车之家的粉丝，所以李想做了汽车他们继续来买。

但是，理想ONE的月销量到了一万辆以上的时候，更多的用户是看重的是在这个价位里最好的选择是什么。有人担心理想L9发布之后理想ONE的销量就会下降，但是并没有，理想ONE的销量还在上升。因为，该买30－35万车的人，还是会买这个价格区间的车。

40万以上的价格区间，是一个非常健康的市场。尤其是我们使用的很多技术在早期非常昂贵，比如7．3．4的音响。我们需要一款比较贵的车并且把规模扩大后，从而降低成本，再往后推广给我们不同价位的车，这是核心的一个选择。

理想L9，为谁而打造？

L9虽然跟理想ONE都是6座SUV，但是我们在拍理想L9宣传片的时候，请的孩子岁数更大，我们相信很多理想ONE车主，他们的孩子也会逐渐的长大。

有一天，孩子已经上初中、上高中了，但人们仍然希望开一辆车，带全家人一起出去玩。理想L9就是给这样的人群和给更多开中大型SUV的人群一个很好的升级选择，所以我们是完全按照这样的方式来做的。

理想汽车会针对不同的产品，规划MAX和PRO两种版本，它是针对智能座舱和智能驾驶系统的匹配。PRO版本，会是性价比更高的版本。如果是两个MAX组合的时候，车型就会叫做MAX，当两个PRO组合的时候车型就叫做PRO。

理想L9因为是旗舰车型，所以只会有MAX版本。而理想ONE，会把它定义成PRO版本。

45万＋的售价，和家庭用车定位有矛盾吗？

至于产品定位而言，大家总说理想汽车做家庭定位的用户群太窄了，我觉得缺少基本的理论和逻辑判断。

如果对着市场天天讲我的车高端，不仅没人理你，甚至团队都不知道怎么去做产品，胡乱在产品力上刷存在感，还以为这就是所谓高端。

根据汽车之家的数据研究显示，20万元以上汽车的购买群体里有高达89％是家庭用户购买群体。我们如果主打家庭用户，那其实就已经覆盖了89％的群体，而我们锁定20万以上的用户群体，只是我们在不同的价格区间来赢得用户。

定位为家庭用户之后，研发团队的每个人就会很清晰的知道自己要做什么，他会把每一分钱和每一份技术都围绕家庭去打造，每新增一个功能都会考虑是不是符合家庭用户的需求。

过去，大部分车企把HUD作为选配，而且只在极少数的车型上才能选装，但是很多人会拿HUD来炫技。用户真正需要的是HUD能够有效的替代仪表屏，仪表屏上出现的什么关键信息都应该在HUD上出现。

理想L9是首创式的把完整的智能驾驶交互信息，包含导航、时速、限速等信息全部呈现在HUD上，而且我们用高通骁龙8155处理芯片直接去渲染HUD，所以它使用起来会感觉真的比仪表屏好。

像苹果公司一样研发产品

任何一个做产品的人都会去研究苹果公司，都希望自己能够把产品做得能够像苹果一样好。但是，我们很少看到一个企业能把苹果到底在做什么真正研究清楚。

苹果有两个核心，第一是如何把非常极致奢侈的东西变成一个大家可以买得起的产品。够得着的，第二是必须在体验上和技术上做出非常独特的创新。只要多花一点钱，就能获得比过去好几倍价格才能拥有的性能。

苹果的东西虽然略有点贵，但是苹果的东西性价比非常高。这个性价比，和中国过去作为发展中国家把一些标准化产品做成很便宜的价格所代表的性价比，是两种不同的性价比，它要求企业的能力也是不同的。理想选择了这样的方式。

举一个例子，理想L9提供的7．3．4的音响系统，每一个喇叭都是用的行业最高的标准，2160瓦的功率，这样的一套音响不要说7．3．4了，过去的5．1放到豪华品牌上大概都需要六到七万块钱进行选装，而且效果不如我们的。

其实，物料的成本本质上没有什么区别，但是差异在哪里呢？差异在于你看到的那些很贵的六万、七万选装的音响，在中国市场上一年的选装量也就几百套，而且它出现在不同的车上，每个车都要匹配不同的研发费用。

其实并不一定是因为它价格黑，而是它的商业模式决定的。为什么？因为它每一套音响都要分摊很多的研发成本，甚至分摊的成本是上万元的，所以它形成了这么一个模式。但是我们把这个变成每辆车的标配，意味着我如果一年卖15万辆L9的话，每个车的分摊成本可能只有100－200块钱，所以我们就可以更顺利的进行标配。

再举个例子，理想ONE的售价跟奥迪Q7在欧美市场的起售价是差不多的。但是奥迪Q7有四缸汽油、四缸柴油、六缸汽油、六缸柴油、八缸汽油、八缸柴油，还有混合动力版本，还有五座版、七座版。奥迪Q7目前在全球的销量大约是3000辆到5000辆之间，不同座椅、不同配置的研发成本都要由这些销量来分摊。而理想ONE，一年销量超过10万辆，每个月超过1万辆，它只有一套东西，所以它的成本就完全不一样。

我们大胆的借助这样的一种方式，把这些过去大家觉得100多万、200多万高不可攀的产品拉到一个豪华品牌中型车的价格，让大家可以消费得起。

关于配置的策略，像脚踏板选装就是必须得做的，为什么呢？因为有的人个很高不需要脚踏板，我放上去以后对他就没有价值了，所以我们只是把这些东西变成了选装。但是整体的像屏幕、HUD、座椅通风、座椅按摩、空气悬架都没有做成选装，为什么呢？因为在汽车行业里有一个很重要的标准，选装基本上到二手车的时候一律清零，所以选装对于用户而言无论你花了多少钱，它是费用，不是资产。理想ONE的保值率非常高，有很多人卖2021款车的时候还都是九折的保值率，当我把这些配置都放到车上的时候，它整个所有的东西都可以九折再卖出去。

理想，像特斯拉一样管理供应链

在产能方面，常州的工厂是能够满足我们后面产能爬坡的需求的。对我们来说，产能最大的瓶颈不是我们自己的工厂，而是在于周边各种供应链的控制。所以，我们把整个的研发质量、供应链制造全都自己来管理了。

我们控股了理想新晨的增程器、电机、五合一的动力总成，还会在江苏常州和汇川合资的汇想进行投产，在江苏溧阳和宁德时代合资了好几条生产线来保证产能的供给。

从2020年IPO以后，我们可以在研发上投入更多的资金了。过去，我们是真的没有钱，但是有钱以后真的往里投，现在可以看到像XCU、像各种各样的主板都是我们自己来设计的。当我们遇到一些芯片有问题的时候，我们其实在设计的时候就已经把B点的芯片设计好了，当一个供货出问题我们可以上另外一个，因为整个的硬件设计驱动层、软件层算法层都在自己手里，这个其实就跟特斯拉是一样的。

在供应链能力管理方面，过去几年里我们一直在努力补课。在这方面如果不投入钱、不投入技术、不投入人，是根本不可能坐在那里等着供应链变好的。
在供应链方面，最好的方式就是合资。

这一点，我们是学习了传统汽车厂商的经验。合资供应商有三大好处：可以保证技术可控，极大程度的提升研发新车效率；把供应能力掌握在自己的手里，在规划产能时不需要再去教育供应商；虽然早期要多一些投入，但是每一个零部件的成本会变的更低一些。

在理想ONE上市之初，我们很早就和供应商沟通说我们一个月可以卖1万辆。但是，有的供应商给我们实际的下单量，排的生产线是3000辆，有的供应商甚至排的是1000辆。后来，直到我们做起来以后，供应商们才陆续的加厂房，这就是我们遇到的一个最真实的问题。

在未来的几年中，我们规划的销量目标更大，明年、后年大家看到的新车，会超出大家过去能够想象的销量空间。但是，就算我们跟合作非常好的供应商去讲我们这个销量目标的时候，他仍然是不信的，他仍然给你会在排产时打很多折扣。因为，过去大家不能想象中大型SUV一个月会超过1．5万的销量。其实，是因为交付不足，因为零部件供应不足。

理想选择AEB开源的初心

触发我们去重视AEB，是因为近几年发生的几起车祸。

1.是前几年在学校门口，有一个报复社会的宝马冲向了人群撞死了几个人，而且是放学的孩子和家长，是非常恶性的事故；第二是河北邯郸的一个车主，因为身体健康问题，驾车冲向了自行车道撞了好几个人，也是一个重大事故。

车辆的AEB系统，哪怕不能够做到让车辆完全停下来，哪怕是在那个场景下可以减缓车辆的速度，就会减轻相应的伤害。那些无辜的路上行人和骑自行车的人，他们遵守交通规则通过红绿灯，但是却要受到这样的伤害。

AEB可以大幅度降低道路交通上因司机未注意而撞上车的可能性，道路交通安全的死亡和伤亡人数会大幅度下降，这个技术已经很成熟，成本也不是很高。我们把AEB开源了，让更多的车装上AEB，就可以避免这些伤害。

理想L9，凭什么能和库里南相比？

在前期结构设计时，我们的团队是国内最顶尖的团队，并且在前期架构设计时，我们还跟国际最顶尖的公司进行了合作。

关于，我们不是从0开始的，现在车上的算法，是基于反馈做的一个被动控制。而下一步，我们在系统上已经打通了跟视觉、激光雷达的交互，它会提前识别路面，这样车辆的舒适性就会比被动控制更简单。

首先，我们的底盘团队是国内最顶尖的，我还还跟国际最顶尖的工程公司进行了合作。

其次，CDC减振器的控制算法，我们并不是从0开始的。我们和保时捷工程一起联合合作做的白盒交付，跟卡宴用的一样的架构和算法。结合了更多的车内传感器，包括未来有激光雷达对地面的扫描，这样使我们可以更精准的识别路面。

1.我们的系统架构里把传感器做了更好的融合，未来还会有更好的升级。所有的代码、算法都在我们自己手里，结合更多外部传感器的识别，会让车辆的舒适性控制越来越好。

理想L9拥有和理想ONE一样的转弯半径

理想L9是全尺寸SUV，但没有采用后轮转向，是因为基本上现在所有的后轮转向，都在用现成的供应方案，全球只有几家供应商能做。我们的结构没有任何现成的供应商可以做，而现成的供应方案也不愿意为我们而做开发。所以，就不纠结了，我们继续想办法在这样的一个结构里面更好地优化好转弯半径。虽然，理想L9的车身因此变得更大了，但转弯半径和理想ONE没有任何区别。

理想汽车和传统车企，有什么不同？

理想汽车有4支针对不同场景的AI和算法团队在独立的进行，分别由郎咸朋博士、勾晓菲、王阳、刘立国来带领。

我们的销售、工厂等内部系统，都是自己开发的，没有采购任何供应商，这在国内是非常少的。工厂里各种各样的很多东西都是拿算法、感知来做的，甚至我们连机器人的控制程序都是我们拿AR算法来做的。因为，我们发现从外面采购的机器人的控制程序做的太差，成本太高，所以我们都是自己来做这方面的算法。

增程器、增程的工作路况、悬架、电池故障各预测，都是通过算法和人工智能来做的，团队成员都是博士和博士后这样的人才。在过去三年的时间里，我们一直在认真的储备人才，我们这四支团队一直在持续的招聘。

智能电动汽车承载了两个最重要的特征，第一是能源可再生化，第二就是人工智能。所以，我们在人工智能和三维方面投入了非常多的人力、资金和精力，这是我们和传统汽车品牌的一个很大的不同。

理想ONE将在今年年底OTA升级

理想ONE后续还是有升级计划的，比如，自研的MIMO＿NET、声学技术，会在年底就会直接用到理想ONE的车上。

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