汽车销售渠道新浪潮：多元、混沌与重塑

淘汰赛已经拉开序幕

作者 ｜ 郎学红

编辑 ｜ 甄 瑶

出品 ｜ 帮宁工作室（gbngzs）

｜ 编者按

2022年4月27日，在2022汽车流通行业蓝皮书论坛上，《2021－2022中国汽车流通行业发展报告》（简称《报告》）发布。中国汽车流通协会副秘书长郎学红对《报告》进行全方位解读，并对2021年中国汽车经销商集团现状进行梳理。郎学红认为，2021年经销商渠道网络发展呈现四大趋势。

其一，新能源销售渠道共网和分网并存。

其二，经销商集团加大豪华品牌及新能源布局。

三是，新老势力探索渠道变革，模式之间界限模糊。

四是，新能源汽车服务渠道正在重塑。

在她看来，新能源汽车市场发展迅猛，带动渠道网络快速扩张。在渠道形态上，逐渐形成4S销售商、展厅／体验中心、售后服务中心三大类网络，且各自承担不同功能。“目前各品牌在不断探索渠道变革，无论新势力还是传统厂商的实际渠道模式都表现出一些模糊地带。”郎学红表示，新势力中的蔚来采取直营＋代运营模式、小鹏采取直营＋代理模式；传统厂商则从某款车型入手，试水更多模式。以下为演讲摘录，帮宁工作室根据速记整理。

01．渠道增长来自哪里

蓝皮书统计数据显示，2021年，我国汽车渠道网络覆盖98个乘用车品牌。其中，豪华／超豪华品牌25个、主流合资品牌19个、自主品牌54个。 我们列举一些代表性品牌，所有数据都根据这98个品牌网络，做相应统计和梳理。 首先，是全国4S店销售服务网络数量。2020年是28229家，同比下降5．3％；2021年是29318家，同比增长3．9％。

增长来自哪里？

一是豪华品牌。奔驰、宝马、奥迪，包括雷克萨斯和沃尔沃，去年在豪华品牌增量里比较靠前。

二是新能源品牌。新势力除特斯拉外，其他都是中国品牌。蔚来、理想以直营为主，小鹏、哪吒为渠道网络增长做出重要贡献。

三是中国品牌强势崛起，带动渠道网络扩张。比亚迪、长安、奇瑞等，对去年增量贡献很大。

每年都会有经销商退出。2021年，退出4S销售服务网络约1400家。其中，合资品牌退网占比高达57％，主要是北京现代、上汽通用别克、东风标致、广菲克、上汽斯柯达等，以及长安马自达和一汽马自达并网调整后的部分经销商。 随着中国品牌崛起，从渠道网络上侧面反映出，合资平价品牌面临较大竞争压力。 中国品牌份额将继续提升。进口或者跨国公司产品更多集中在高端。跟中国品牌产品价位接近的合资品牌，未来面临退出中国市场的压力，淘汰赛已经拉开序幕。 退网包括二线豪华品牌。讴歌和英菲尼迪退网较多，讴歌网络已跟广汽本田合并。