“猫虎狗”如何破解汽车后市场的新能源难题

1月24日，汽车养护电商平台“途虎养车”在港交所提交上市申请，联席保荐人为高盛、中金公司、美银证券、瑞银集团。

途虎养车作为汽车后市场的互联网新物种平台，近年来前后进行了16轮融资，与频繁的融资速度一通进行的是其门店规模的扩张。

根据灼识咨询报告显示，以2020年的收入和截至2020年12月31日运营的汽车服务门店数量计算，途虎养车是中国最大的独立汽车服务平台。

但与强大的吸金能力和疯狂的扩张速度背道而驰的，是途虎养车连年亏损的营业数据，当下的途虎养车看起来仍处于烧钱换规模的阶段，此番谋求上市或许和经营现金流压力有关。

自身模式探索尚不清晰的情况下，途虎养车的外部环境也不容乐观，互联网血统出身的阿里系“天猫养车”与京东系的“京东京车汇”，在庞大的资金流支持下也已成长为汽车后市场不容忽视的庞然大物，一些行业内人士也将三家的竞争戏称为“猫虎狗”大战。

除行业内竞争愈发激烈外，如今汽车后市场在新能源汽车存量逐渐增加的冲击下，汽车后市场的业务模式也正面临着转型或是下行的危机之中。

面对复杂的市场内外部环境，“猫虎狗”又该如何应对？

水土不服的互联网打法

用补贴换取市场和用户是互联网企业的惯用打法，这种扩张方式的优点是快速有效，但成本高风险大的缺点也很明显，因为最终能否盈利是个未知数。

途虎养车切入汽车后市场的扩张策略也正是这种方式，这也是途虎为何频频融资却依然选择上市的原因，途虎养车虽然烧钱换来了一定的市场规模，但当下还没有“造血”的能力，这与途虎养车主要业务的毛利率较低有关。

帮助途虎养车在汽车后市场打开局面的是轮胎更换业务，相较于在传统4S店或小汽修站更换轮胎，在途虎更换轮胎的价格低于4S店，产品质量又比在小汽修站更有保障，优异的性价比吸引了大批车主选择在途虎养车换胎，途虎养车前期的用户口碑与市场规模便是来自于此。

途虎选择从换胎业务切入后市场的原因，大概是因为汽车轮胎配件市场的混乱，在4S店更换价格较高，因为轮胎本身价格就比较贵再加上4S店的工时费也比较高，这就导致4S店换胎虽然质量有保障但性价比过低。

而路边小店换胎价格虽然便宜，但产品质量鱼龙混杂没有保障，有很多消费者虽然明知路边店的价格特别便宜不正常，但还是义无反顾的“踩雷”。

路边店的低价轮胎来源复杂，一是轮胎属于库存胎，生产时间已经很久了，轮胎的主要材料是橡胶，长时间存放会不可避免的产生老化，虽然是新胎但质量无法保障。

二是轮胎用料较差，甚至是翻新胎，曾有新闻曝光地下废旧翻新轮胎作坊，用废品价回收废旧轮胎，经过修补、打磨、刻纹、刷油的手段翻新后以高价卖出牟取暴利。

而轮胎只是汽车配件中的一项，这种混乱的现象充斥整个汽车配件市场。面对复杂的市场环境，车主的选择渠道有限，对汽车后市场的信任缺失，信息不对等的矛盾激化下，汽车后市场成为典型的柠檬市场，劣币驱逐良币形成恶性循环。

途虎的换胎服务流程大概是“用户网上选择型号并下单→选择附近线下门店预约安装→厂家发货到门店→用户到店安装”，而途虎轮胎便宜的原因是与众多大牌轮胎制造商达成合作，制造商直接向途虎供货，通过省去中间各个环节的分销来降低成本，本质上玩的其实是供应链。

货源质量有保障，再加上背靠知名资本，通过发放补贴的方式吸引用户体验，从而积累口碑和市场，途虎养车的规模扩张速度可见一斑。

但换胎业务的本质是卖货而非服务，卖货的收益显然是没有卖服赚钱的，并且卖出的轮胎也需要安装，这就增加了人工成本和时间成本，虽然汽车保养维修都有工时费，但这部分的收入似乎并未能给途虎带来可观的营业收入。

途虎养车招股书显示，2021年前三季度，途虎养车的毛利中，轮胎及底盘零部件贡献了3．16亿元，而汽车保养则带来了7．19亿元。

虽然汽车保养业务带来的毛利明显高于轮胎及底盘零部件，但同期轮胎和底盘零部件却是途虎养车最大的收入来源，占比超过43％，而汽车保养的收入占比仅为32．7％。

也就是说途虎当下主打的换胎业务，虽然创造了亮眼的营收成绩，但营收占比更低的汽车保养业务却创造了更多毛利，相较于“卖货”还是“卖服务”更赚钱。

但汽车保养服务质量的核心在于人工，而通过人工来实现的服务质量通常与规模大小呈反比关系，因为规模往往要从标准出发，工作人员的技术水平是难以快速实现标准化的，要通过长期的培训和经验积累才能实现。

汽车后市场是一个车主与商家之间缺乏信任、规模与标准难以协调的行业，只是烧钱换不来品牌，长期耕耘培育才是正途。

左手供应链，右手新能源

汽车后市场两大难题，前面已经提到了技术服务质量，也就是员工水平的标准化难题，除此之外汽车配件供应问题也难以实现标准化。

由于汽车品牌林立型号众多，相同品牌的型号也有着不同款式，繁杂的汽车型号衍生出了海量配件，一些常规车型配件或通用配件还比较好寻找，但一些小众车型送到修理厂时面临的问题，并不是师傅水平不够才修不好，而是找不到新的配件才无法修理。

4S店只服务于单一品牌，而小散维修店虽然服务各种品牌，但缺乏配件供给实力，一些地方性的汽修品牌背后，必然有着汽配供应链实力支撑，一家汽修店的供应链实力影响着品牌规模的大小，如果想在汽车后市场打造连锁品牌，完善配件供应链可以说是前置条件。

从途虎养车到后来的天猫养车和京东京车汇，它们涉足汽车后市场解决的第一个问题都是供应链。

途虎养车进入市场初，就与轮胎品牌德国马牌、邓禄普、固特异、普利司通已是合作关系，后续发展中不断扩大合作品牌数量，相继与润滑油机油品牌美孚、壳牌，零部件供应品牌博世达成合作，从品牌方直接拿货，配件质量有了保证，同时布局建立重点城市仓储，以实现快速配送，在全国20多个城市建立了超过30个仓储物流中心，自配覆盖城市达到50个。

天猫养车与汽配供应商浙江金固和江苏康众，合资成立了汽配供应链公司新康众。

其中金固股份在国内，是北京奔驰、福建戴姆勒、上汽通用五菱、比亚迪、吉利、中集车辆、厦门金龙、东风柳汽等各大汽车主机生产商的一级供应商，有着做出汽服门店新零售领先品牌汽车超人的经验。

康众则是一直深耕于国内汽车后市场一体化服务，与众多知名品牌如博世、盖茨、舍弗勒、索菲玛、飞利浦等有着密切合作，其CEO商保国在汽配行业已有20多年经验，在供应链渠道上是业界领先水平；融合了这些优质资源之后成立的新康众已在全国布局配送网点600多个，计划在2020年末发展网点至2000家。

京东选择的是“B2B模式＋自建品牌”完善供应链。2019年，京东云配联盟成立，以零售经销商为主体成员，上游连接生产厂商，中建联合配件商联盟，下游服务零售维修门店，目前云配优选的合作商已有前力、菲乐狮、静耐士、猛犸、超焰等品牌，产品种类遍布机油、电瓶、点火线圈、刹车片等主要零配件。

京东自有品牌京安途则是京东的自由品牌，产品线主要包括润滑油、蓄电池、轮胎、易损件、汽车养护、设备工具等系列，京东成立京安途似乎在打自产自销的小算盘。

供应链是品牌对配件的标准化追求，智慧养车、透明养车是品牌对服务标准化的追求，完善标准是实现规模的前提，发展当下的同时，面对新能源汽车保有量的增加，汽车后市场也处于转折点中。

相关数据显示，截至2021年底，全国新能源汽车保有量达784万辆，较上年增长59．25％。据中信证券预测，到2030年新能源销量将达到1400万辆，市场渗透率达到40％；新能源售后市场将呈爆发式增长，预计2030年，产值规模将达到1000亿元。

“猫虎狗”还尚未在汽车后市场站稳脚跟，行业便面临着新能源汽车保有量增加的冲击，在新能源汽车保有量连续飞速增长的局面下，“猫虎狗”亟需思变。

面对新能源汽车保有量增加的冲击，天猫养车已经在门店技师的培训认证上增设了“电工岗位培训”以应对新能源汽车的维修检测需求，基础设施上天猫养车也与充电网生态运营商特来电签署战略合作协议。

并且由于新能源汽车厂商对核心“三电”技术的保护，以及电子元器件“以换代修”的特征，新能源汽车制造商也放不下这款“肥肉”，新能源汽车后市场在维修上的前景尚不明确。

面对新能源汽车保有量的冲击，“双碳时代”中新能源汽车产业链或将催化新能源汽车服务迎来新体系，汽车后市场或将迎来一场行业大洗牌。

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