物流车队，退无可退

行程码会突然挂星吗？持24小时核酸能下高速吗？

收货地的物流园还在正常开放吗？没货，返程只能空跑吗？

刚刚过去的三月，让人感觉极为漫长。物流车队们的送货路困难重重，牵动人心。尤其是疫情下的长三角公路货运：停摆、缺货，物流车队们遇到了前所未有的挑战。

去年运力市场的整体低迷，是否会在今年继续上演，在运输成本升高、业务逐渐收缩的情况下，第三方车队还有没有生存空间？

1.运力市场进入存量阶段，甚至是收缩阶段

物流车队为什么活得这么难？

疫情当然是一个很大的因素。最近出于疫情防控，长三角多城市地方政府对于货车的流通采取了愈加严格的管控态势，且管控政策不断变化，因此物流受到的影响也不断增加。一则数据显示，截止2022年3月底，全国整车货运流量指数同比下降20.6%，其中上海整车货运量下滑达到40%。

但其实在疫情之前，物流车队就已经经历了一场生死局。

行业内大量第三方物流车队的发展得益于快递快运企业的干线外包。但近几年随着快递快运市场集中度增加、货量规模扩大，干线自营成本更低，快递企业自己组织双边货源的能力开始增强。

快递快运外包车队转自营，首先会减少大车队企业的业务量。快递、快运企业的思路是，先把长距离、双边货量稳定的线路收回自营。运力管理能力有一定的基础后，再逐渐把其他优质线路转换为自营。

其次是进一步压低车队的价格。很多车队在货主面前没有话语权，为保证车辆不被闲置，被迫让出自身利润空间，甚至接受部分亏损来获得业务。

因此在中通快递、安能物流等快递快运企业开始自建车队后，有大批的第三方车队受到严重冲击，“大车队”的概念也一度被认为是伪命题。

其次，整个行业的供大于求也是物流车队生存艰难的重要原因。

3月30日，G7组织了一场线上对话，直击货运经营者目前的痛点。对话由G7创始人、CEO翟学魂主持，对话参与者为大可龙物流总经理徐明海、佳轩物流运营总监江万刚、沃野风华创始人郭宝坤。

三位嘉宾介绍了自己企业的现状与发展的痛点，对疫情下的运力市场发展提出了各自的分析与判断。郭宝坤提到目前的货运人处于“没法躺平、无路可退”的境地，一是从业已经多年，难以转行，二是已经为车辆投入大量资金，无法抽身。

徐明海也认为当前是物流车队们要“熬”过去的阶段，要沉着，打硬仗，进一步提升效率，控制成本，在客户服务上做一些创新，相信还是能等到行业拐点。

正如翟学魂在对话中总结的那样，目前车队外延式发展和增长的时代已经过去，“一招鲜、吃遍天”已经不存在了。行业结束了快速发展的初创期，进入平缓的成熟期，物流车队们正迎来真正的拼内涵、拼素质、拼内功的时代。

2.需求还在，市场仍存

在运力市场整体低迷的情况下，能够穿越周期以及逆向增长的例子就更值得研究。

则一是行业内为数不多从“大车队”时代留存下来的企业，也是少有的借快递快运外包起量，但不受“外包转直营”所困的企业。

在此前一次与运联智库的沟通中，则一总结过自己的发展经验。首先是夯实成本优势，这让则一享受到了市场份额快速增长的红利。则一早就认识到在市场竞争越来越激烈的情况下，单纯靠营运、靠运力去体现利润很难，需要提供增值服务、加大技术投入产生规模化效益。

其次是提前布局，寻找新的行业机会。在快递快运外包量最大、利润最高的时候，则一去转头啃了“难啃的骨头”——单边线路，只有单边线路才能体现货源组织上的优势。

同时，则一没有把自己定位成一个大车队，涉足了冷链、城配、卡班、铁路、整车等多种业务。

则一在2019年5月份上线了一款车货匹配APP“则一速达”。车货匹配可减少一定量的合同运力，在降低一定运力成本的同时，又可减少车队的组织化管理成本，对则一这种具有相对稳定货源的大车队来说提高了运力的灵活性，又是降本的有效策略。这是则一为增加自身获客、方案、资产管理价值的探索。

瑞鹿物流，是运联智库最近接触的一家自2020年之后增长明显的车队企业。据总经理乔君安介绍，他在2020年接手瑞鹿物流时公司只有20台车，如今已经发展到近5倍规模。

瑞鹿物流的主要业务是快递快运企业的外包，两年来实现快速增长的原因是因为在关键客户上有所突破，某家快递企业的外包业务量大幅增长。

乔君安在运联智库的采访中总结了瑞鹿物流在行业“内卷”之下能够抓住市场机会的原因：

第一，客户选择。瑞鹿物流想要增长，更想要健康、安全地增长。因此在选择客户时会选择契约精神较好、有资金实力的货主，避免坏账和恶意压价带来的亏损。

第二，提升车队管理水平，增强成本与服务上的竞争力。乔君安此前在德邦工作，拥有十几年管理车队和运力的经验。“行业虽然不好，但还是会有机会出线。尤其是对于有多年从业经历的人来说，凡是变化都会产生机会。”乔君安说到。

第三，灵活的资源配置。瑞鹿物流坚持车辆自有，这为疫情之下的运力调配提供了极大的稳定性，是能够赢得关键客户的重要砝码。

同时随着车队规模扩大，瑞鹿物流也在尝试“合伙人”模式，与司机共同购买车辆。一是可以减轻规模化带来的管理难题，释放司机的积极性，尤其是推出的“单边合伙人”制度，鼓励司机发挥能动性。

二是在一定程度上减轻企业的资金风险。乔君安提到与司机相比，企业的抗风险能力还是更强，所以这个“风险共担”的程度是需要认真把握的。目前瑞鹿物流只有15% 的车队在尝试合伙人模式，在推行“单边合伙人”时也给了司机3个月的适应期。

乔君安对于目前运力市场的看法是，大的行业机会不太有，但是在小的市场机会，小的客户机会还会有。

据乔君安介绍，今年瑞鹿物流会在大宗行业新能源重卡上进行投入。目前出于政策引导与成本需求，大宗行业新能源重卡的需求快速增加，但供给侧的响应速度较慢。这其中的时间差就是留给物流车队们的行业机会。

3.“内卷”时代到来

对于运力市场未来的发展格局，参与G7线上对话的三位嘉宾都达成了一致的看法：腰部企业不会被头部替代，专业性是企业生存的核心竞争力。

一方面是头部集聚效应，头部企业有其独特的优势。

另一方面，个体司机、小微车队凭借顽强的生命力，市场上的散户还是会比较多。在头部和散户之间存在的是中等规模的物流车队。江万刚认为能够存活下来的腰部企业应该有两个特点，一是专业。未来市场其实不是向头部集中，更是向“专业”集中，车队不是被货主替代，也不是被大公司替代，实际上是要被专业团队替代。二是有区域上的优势，或者行业优势。

也有嘉宾认为，未来留给腰部企业生存的空间不会太大，这可能会是一个“比较细的腰”。

但不管未来市场的“腰”细不细，市场需求已经给第三方车队留下了发展的空间。

即使在已经明显收缩的快递快运外包市场，虽然快递企业在干线上逐渐启用自有车辆，但因为直发线路增加会带来更多的单边线路。而且物流行业淡旺季差异明细，干线外包可以有效提高车辆有效利用率。所以，干线外包市场会一直存在。

但进入存量竞争之后，企业的生存门槛肯定会提高，不仅是资金与资源，更在于抗风险能力与策略的灵活性。企业未必忘于危机，但肯定会在竞争中死于孱弱。