从“蔚小理”到“小理蔚”，小鹏汽车究竟做对了什么？

作者 ｜ 陈曦 李季蔚

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去年是我国新能源汽车市场的爆发之年，在激烈的市场竞争中，小鹏最终凭借98155台的交付量夺得了造车新势力的年终交付冠军。时针进入2022年后，小鹏再次以1月份12922台的交付成绩继续领跑造车新势力，而这也是小鹏第五个月突破一万辆的交付门槛。

那问题来了，从昔日的“蔚小理”到今天的“小理蔚”，造车新势力名次排序变更的背后，小鹏究竟做对了什么？大众侃车认为，轿车、性价比、高科技三点是小鹏能够实现反超的关键。

作为造车新势力的三元老，小鹏、蔚来、理想的首款车型都选择了当时热度更高的SUV。只不过，小鹏的首款SUV车型G3市场表现不佳，迟迟打不开局面，相反，蔚来ES8和理想ONE，一个通过偏高端的产品定位和独有的运营模式大肆获客，另一个则凭借极致的实用主义获得许多家庭用户的青睐。

随后，小鹏果断调整方向，以P7切入轿车市场。该车采用轿跑风格设计，造型动感时尚，极富科技感，一经亮相就获得了极高的热度。随着P7成功站稳市场，小鹏又在去年推出了第二款轿车P5，以求继续稳固自己的市场份额。

最新数据显示，1月份，P7交付6707台，P5交付4029台，两款产品的销量占比超过8成，分别为52％和31％。而在小鹏规划的2022年25万交付目标中，P7和P5的占比也是分别为40％和27％，总占比近七成。

可以这样说，轿车不仅是小鹏的支柱，更是小鹏能够反超的关键。

2019年的一份调研报告显示，关注纯电动车的消费者年龄层面普遍集中在18－40岁左右，占比达到82．7％。也就是说，大部分纯电动车的潜在用户都是典型的中青年人群，其中，18－30岁的比例更是超过一般，达到了53．4％。

此外根据民政部门发布的权威数据显示，从2013年开始，我国的结婚率持续走低，已经是连续7年同比下滑，社会上出现了越来越多的单身人士。同时即便结婚，极低的生育率也导致过去传统的三口或者四口之家越来越少，许多年轻人的全家出行其实就是双人出行甚至单人出行，此时轿车足以满足年轻人的出行需求。

更重要的是，轿车设计更容易出彩，也更容易吸引年轻人。我们采访的一位小鹏P7车主陈先生表示，P7的设计就是让他对P7爱不释手的理由。“车有魂了，智能化都是我心目中的样子，外观和灯语系统直接划开了时代，很有科技未来感。”而对比蔚来或者理想，他则表示车型过于稳重，要等到成家有娃的时候才会考虑，现阶段明显轿车更适合自己。

小鹏成都体验中心一位销售顾问也告诉我们，P7是目前小鹏在市场上最成功的一款车型，很多人选择P7的主要原因就是颜值高，设计好看。其实相比SUV车型的油腻感，轿车在设计上也确实更年轻化，时尚化。

当然了，产品定位和布局固然重要，但高性价比下的高科技体验才是让小鹏销量起飞的关键。在这一点上，小鹏的打法和小米非常相似。

其一，从定价上可以发现，相比蔚来和理想动辄30万元的起售价，现在小鹏在售的三款车型G3、P5、P7的起售价分别是15．46万元、16．27万元和22．42万元。

前文已经说过，目前纯电动车的潜在用户大多数都是年轻消费者。而根据相关权威数据显示，2020年我国仅有7个城市的全年个人可支配收入超过6万元。麦克思研究院发布的《2021年中国本科生就业报告》还显示，超四成的应届本科毕业生起薪在4000－5000元之间，同时2015年就业的本科毕业生在经过5年的职场磨砺之后，也仅有35．5％的人实现了月薪过万。

所以相对而言，小鹏更亲民的定价策略可以明显降低年轻消费者的购车压力，明显是对年轻人有限的钱袋子精心思量过的拿捏。或者说，对于刚出社会、存款不多的年轻人来说，相比蔚来和理想，小鹏的亲和力更强，也更为友好。

其二，在相对亲民的定价上，小鹏还提供了极佳的高科技体验。比如在视觉＋雷达加持下的360度双重感知融合系统下，配合高精地图，NGP高级辅助驾驶系统能根据导航路线指引进行自主变道，实现多车道智能辅助驾驶，其体验感觉目前用户反响极佳；通过高通骁龙820A芯片支持的Xmart OS2．0智能车机系统，则可以实现更快更顺的智能交互体验，特别是语音交互能力十分强大，且支持丰富的互联网生态，蔚来可以提供更好的智能体验。

就好比我们采访的那位“鹏友”所言，他发现他喜欢的科技电子产品、科幻电影，还有动漫、音乐、摄影和吉他，都可以和P7实现链接。这种体验自然也让P7变成了他“心目中的那台车”。

如今，在性价比和智能化之外，高品质也成为了小鹏努力塑造的重点。去年下半年，小鹏针对P7白色车身进行了超550小时不间断海水冲淋的公开测试，同时针对P5开展的长达8小时的极寒挑战。在此基础上，权威机构的检测，国际标准的评价，公众的见证，都会成为了小鹏用来做品质背书的公信力，消弭可能来到的“低价等同低质”的质疑。

不过，市场没有永远的赢家，小鹏的对手们也在进行相关的布局。且不说随着蔚来ET5／ET7、极氪001、威马M7等轿车产品的投放上市，传统车企也在布局纯电轿车市场，小鹏能否在2022年继续守住自己的轿车市场份额，单就小米切入造车这件事来看，两个从名字到调性都极其相似的品牌，也必然会产生碰撞。所以暂时领先的小鹏还需更加努力。

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