开云汽车解决“痒点”不够，必须面向“痛点”！

“现在是农村包围城市的第二阶段，就是回到城市里面。”王超说，“这个阶段我们叫做新开云。”

通过一些媒体的报道，我们突然发现，设计师王超创立的开云汽车，开启了新战略，从原来专注县乡电皮卡生产商，变为试图颠覆快递三轮的数字化运力的提供商。

王超认为自己初心未改。“我们做的事儿没变，但是场景从农村场景到了城市场景。”

开云做的“事”是什么事？

都是效率驱动的商用车。不过，以前是电皮卡，而以后，是专门针对城市末端物流的“新物种”——硬件是一个瘦长的电动物流车，仅供一人乘坐，宽度和灵活度三轮差不多，货箱大小也差不多。但是，“新物种”将搭载物联网（IOT）的系统，通过人、车、货的数字化、云端化，实现高效率调度；并且衍生出定制化的末端配送服务。

全国有几百万辆快递三轮。新开云的目标，就是将其全部消灭，变为数字化运力。

8月20日，《电动汽车观察家》和《赛博汽车》联合专访了开云汽车CEO王超，以及新近加盟的CVO（首席价值官）邓元鋆。

开云汽车CEO王超

王超透露，他们研发的数字化末端配送商用车，已经在小规模测试，希望年底实现“城市级”推广应用。

5－10年之后，开云汽车的愿景，是成为“一个世界级的数字化运力的提供商。”

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解决“痒点”不够，必须面向“痛点”

开云汽车，是“以父之名”：开云是王超父亲的名字。

王开云曾是一名汽车兵，退伍后回到山东青岛。王超造车的初心，是为王开云这样的农村人，造一款皮实、耐用的农务车。

2016年5月20日，开云汽车发布首款车PICKMAN，售价2．38万元，为农民造车首次开花结果。

但是，2016－2018年间，开云汽车大概交付5000台电动皮卡。这对广大的低速电动汽车市场来说也不算多。

此后，王超将目光上移，将目标用户对准县域创业者。“我们发现，要想让农民先富起来，必须得关注他们的上游一层，就是县域的创业者。”

王超带媒体编辑体验开云电皮卡

但是，这一战略转移仍然不够奏效。“电皮卡在中国的农村，它解决的大量是些痒点。”王超说，电皮卡取代的三轮车，“甭管是电动的还是油的。对于这种升级，用户认为不是一个必要的升级，不是刚需。”

王超认为，作为一个产品驱动、或者技术驱动的公司，只触达“痒点”，而不能解决“痛点”，是不可持续的。

王超要寻找新的方向，但是，他要沿着自己的路径走。“我们之前根据不同场景提供功能化、高效率的产品证明了，我的团队，我们骨子里就是干这个的。”

“如果是效率驱动的商用车的话，哪个群体需要？”

新冠疫情突发，给了王超启示。“在疫情的时候，所在大城市里面就按了一下暂停键。那些大家认为很必要的流动，包括人流一下子暂停了。”王超说，“但是，末端的物流无论如何是不能停的。”

随着对这个市场了解的深入，王超确认，城市末端物流场景亟待合规化、数字化升级。特别是近期，他感觉越来越强烈。

首先，这一场景需求巨大，并且还在迅速增长。他引用的数字是，2020年全国快递单量，不算外卖，是830多亿单，收发都算，就是1600多亿次。今年，预计单量是1200亿、1300亿。但是，快递小哥的数量不可能持续增长。另外，现在政府、社会关注小哥的权益和快递车辆对交通的影响，继续压榨小哥的效率已经不可能。

2018年12月，沈阳一名快递员的三轮和一辆SUV发生碰撞。快递员一度被困车内。

其次，这一场景下的交通工具，“不管是两轮、还是三轮，还是四轮的微面等等，都不是为现在商业场景设计的。”

第三，小哥需要职业前景。现在的快递小哥，都是年富力强的小伙子，因为工作强度太大。但是，干两年干不动了怎么办？另外，“从一个国家来讲，最年轻最好学的这一群年轻人，有上千万，在干一个没有价值的工作，这个国家怎么可能有前途？”

“你去日本，出租车司机全是白头发，开得特别稳。因为它的整个的环节都被正规化了，服务超级好，不是考验体力，考验的是硬件、系统加服务。这也支持司机把它当做一个职业来做。”王超说。

“现在你去找女朋友、找媳妇，未来丈母娘说，你就是送快递、送外卖的，不行。”王超说，“但是如果因为硬件、系统跟服务变了，快递小哥变成了一个可以坐在办公室里，操控高科技东西的职业，那跟敲电脑的有什么区别？”

王超认为，末端快递应该变成数字化运力，升级成城市数字化基础设施。而职业的素养，职业的发展都会被重新定义，甚至生产关系都会被重新定义。

目前，全世界都在追求物流的高效率，中国市场是追求物流效率的核心市场，也已经是顶级水平，但是，大家都没有彻底解决这个痛点的、根本性的数字化解决方案。

因此，2019年底，王超开始将战略方向转向城市末端物流场景，一方面开始在末端配送环节，通过子公司开云宅配去了解市场；另一方面，开始搭建系统和服务的团队。

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从场景定义的新物种

作为一个设计师，王超还是摩拜单车第一代产品的设计者。

他总结，摩拜和OFO两个早期共享单车创业公司，最大的不同在于，摩拜把它当一个新业态，而OFO只是出租自行车。他当然欣赏摩拜的思路：“骨子里就要把这个新业态用硬件来解决掉，因为没有硬件的更新，仅仅是一套系统，做不到本质上的区别。”

对于快递三轮车，很多电商企业、物流企业都曾经试图颠覆它们。但王超认为，现有的硬件解决方案，都没有真正从场景出发。“如果大家是抱着改良的出发点，肯定不行。它是个新物种，之前没出现过这个东西。如果你抱定这样的心态，你才有可能做到。”

王超和他设计的第一代摩拜单车

“举个例子，比如说这几百万辆三轮，已经证明了宽度就是个最佳，而现在大量的组织还侥幸期待，用一台微面干这个事，这怎么可能？”王超说。

不过，王超要做的“新物种”，“首先是辆车……车的本质是什么？它要保证开车的人以及道路的参与者安全。像我们的车，我们坚决围绕着小哥的人身安全展开，我们的碰撞绝对是顶级乘用车的水平。”

在此基础上，“新物种”会有非常独特的尺寸和性能。第一，和三轮车宽度差不多，“三轮车能过的地方我能去”。第二，有一个货箱，但是不大，“他一次没有那么多的货要拉”。第三，它有一个驾驶舱，会有类似三轮车的视野。但是只有一个座位。“即使有女朋友，也要像三轮车一样，往边上蹭一蹭，然后女朋友靠得紧一点。”第四，会有和三轮差不多的转弯半径。

这个“新物种”，仍然是需要满足汽车产品准入的要求，开云也会找到汽车生产资质的解决方案，快递小哥也需要C级驾照以上。

“有驾照对小哥也是个保障，保险也可以用，你懂交规，人身安全也会得到保障。”王超说，而且，京东、顺丰等企业，也迫切的希望小哥有驾照。

那么，所谓“智能化商用车”或者“数字化运力”，体现在哪里？

首先，和乘用车不同，开云的新车型暂时不会拥有高级别智能驾驶辅助能力。

王超说，车辆上会有智能驾驶辅助的功能，但是会跟随大家已经取得共识的技术。只是在驾驶舱内比如说驾驶员疲劳监测，可能会强化一点。

其次，开云智能商用车也不必做过多智能座舱功能。“我们认为对于小哥来讲，手机已经做到位了，比如娱乐、导航。”

第三，开云的智能商用车强调数字化，即物联网功能。

“数字化就是指，你的每一个行为都能够被量化，都能够被重新排列组合，用来优化整个流程。”王超说。

数字化还体现为，量化数据和标准的增加。“比如说，原来我只能量化你的位置。现在我能量化你的颠簸程度，加速、减速、离心力等等。当量化标准更多时，政府端、B端、小哥端、收货人都能掌握更多信息，体验可以提升，效率也会提升。

王超没有给出全车能够有多少数据项。他的介绍是，整车会是一个数字化的基础设施，提供足够的数据。不同的企业可以基于此，去做数据分析和应用。“就像提供了一个PAD，需要什么样的感知能力以及什么样的分析处理能力，是行业做的事情。比如说红酒行业，自然有我们开云不知道的评估的算法以及数字条件。你可以调用开云充分的数字条件去评估。”

另外，“它是IOT的，我们要做到可以随时的OTA。”不仅是软件升级，硬件也能升级。和乘用车不同，快递车要经常回仓聚集，可以借此机会升级硬件。

“传感器成本会下降，传感器感知能力会提升。比如说激光雷达便宜了，来你开回来我给你换一个。”

总体而言，“对开云来讲，我们现在要发明一个最适合做末端运力的智能系统、IOT数字化运营系统，包括了智能硬件，IOT的系统，再加各种各样的互联网的服务，最统称为一个叫数字化的应用。”

这样一个数字化的应用，相对于以前的三轮车，可以说类似于只能说手机替代功能手机，是一次代差级的升级。

不过，王超特别强调一点，“我们在这次代差级的升级里面，我们要求的就是小哥的体验不能有任何下降。”

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商业模式：智能硬件＋系统＋服务

王超明确表示，将仿照小米模式来推动智能商用车的商业化。

什么是小米模式？

王超解释，比如小米的电饭煲，不比其他家电品牌的煮饭能力差，甚至会更好一点，但同时它是IOT的，可以接入到家里的各种系统里面，同时连接手机，提供一些煮饭的方案。也可以告诉你什么时候开始煮，煮好了没有……在这两个基础上，价格还跟传统电饭煲一样，“这就是我们眼里的小米模式”。

那么，开云会像小米卖智能家电一样卖智能商用车吗？还是去做运力提供商，承接快递订单？

王超否认会直接去做快递配送。对于智能硬件，开云还是会以某种形式卖出去。

开云汽车合伙人／首席运营官（COO）赵彩霞曾经对媒体说，现在三轮车用户的成本是几百块钱一个月，开云也要做这个水平。

京东定制电动快递三轮车

王超解释，一辆智能商用车肯定比三轮车贵不少。但是，一个三轮车一年半就要换一辆新的，而开云的智能商用车能用15年。

王超表示，初期投入是高，但是解决方案也很多，有很多成熟的金融解决方案。

而系统和服务方面，开云汽车还有收入的可能性。

当快递车实现了IOT之后，成本虽然增加了，但还是也会带来收益。

王超说，快递收费方式可能变化，“凭什么给你寄一块劳力士跟给你寄一个冰棍，收一样的钱合理吗？如果说你买了一个5000块钱一瓶的红酒，用最顶级的服务送到家，包括全流程数字化监控这瓶红酒。那你不应该多付给我钱吗？”

至于服务，相当于基于开云智能硬件和系统，定制开发出一些服务给电商企业、物流企业。比如说自动驾驶，如果有的企业获得了地方政府认可，可以从事无人物流车试点应用。那么，开云可以在自己的产品上加装智能驾驶的功能，“这只是服务的一种你可以去订阅它”，也能销售给电商、物流企业。

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小米的人、小米的模式，暂无小米的钱

开云此次战略调整，最引人注目的，是一系列人事。特别是，四位和小米颇有关联的人加入开云担任高管。

资料来源：开云汽车、网络公开资料；黄色铺底为小米背景高管

今年3月底，原小米生态链副总裁赵彩霞女士出任开云汽车COO，向CEO王超汇报工作。7月份，邓元鋆又加盟开云汽车担任合伙人、首席价值官（CVO）。大致在同一时间，刘德、黄江吉出任了开云汽车的董事。

开云汽车现在核心团队和董事。资料来源：开云汽车

为什么会有四位和小米有关联的高层加入？

王超说，核心的原因是，“这件事情的商业价值跟社会价值都足够吸引这种顶级人才加入。”另外，由于“对于整个小米模式的尊重以及向往，我们觉得我们只有通过这种方式，才能以最快的速度、最稳当地做成。”

他看重的，是他们带给开云的小米的思想和精气神，“因为人家用了10年时间，从什么也没有做到了世界第二。我觉得这种底气，是任何一个创始团队都渴望的。”

小米目前也要造车。这些人加入开云，不是为小米投资开云打前站的吧？

王超否认这些人的加盟与小米有关。关于融资，他透露，刘德、黄江吉两位已经个人出资。

而赵彩霞和邓元鋆进入管理层，“就是all in”，王超说，“对我是莫大的鼓舞”。

不过，由于有这么多小米的关系，顺便找小米投资一下呢？

王超认为，这些人的影响力不光是小米，他们的加入，对投资圈都有很强的说服力。而目前，“我只能说，开云的钱够用，开云的人才足够用。”

新近加入的邓元鋆，是极为资深的手机、通信、设备行业顶尖管理人员，又在诺基亚成长基金从事投资近10年，投资了包括小米、UC 优视、赶集网等知名企业。

开云CVO邓元鋆

他在解释加盟的原因时，提及了4个P。一是People，“这个团队有王总，有小米背景的团队，是非常好的团队。”

“第二个就是Pain point，就是痛点。”邓元鋆说，物流系统是国家的基础设施，将来还有很多成长的空间，但是末端物流工具非常落后，有很多痛点。

“第三个P是Proof point，证明。就是公司是否已经可以展示了一定的能力？”邓元鋆说，答案无疑是肯定的。

第四4个就是Potential，未来的潜力有多大？邓元鋆认为，开云在尝试做的是有一件非常有意义的事情。“无论是在国家的层面，社会层面，还有老百姓、个人、家庭等等，都有很大的影响力。”

而且，“不单是中国有需求有痛点，其他国家也有痛点。”邓元鋆说，“开云有机会成为一家伟大的公司，而且是一个全球性的公司。”

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