上汽大通如何在欧洲市场屡战屡胜？哪来的底气硬刚奔驰

在大部分车企眼里视为遥不可及的欧洲市场，上汽大通却攻下一城又一城，并在当地市场迅速占领一席之地，成为名副其实的来自中国的一匹“黑马”。

6月，上汽大通再次签约欧洲第二大、全球第五大物流集团DPD英国分公司物流车队，该笔750辆订单不仅是有史以来中国品牌轻客车型在海外的最大单笔订单，也是中国汽车品牌全英最大单笔订单。DPD在欧洲家喻户晓，知名度比肩UPS、FedEx、DHL等国际物流巨头。

一旦成为DPD的运输车辆，意味能每天出现在欧洲各大城市的大街小巷，相当于找到了一块“活体金字招牌”。所以，这笔订单也成为欧洲老牌汽车巨头包括雷诺、大众、奔驰等觊觎的目标。而最终能在强劲对手中脱颖而出，也证明了上汽大通在欧洲市场的实力。

实际上，上汽大通MAXUS在刚刚过去的6个月里，累计海外销量高达21737台，同比增长281％，其中，6月单月上汽大通MAXUS海外零售销量更是超3600辆创造新高，点亮上汽集团”国际化“成绩单的同时，也创下了中国车企在欧洲市场的最好战绩。

是什么使得上汽大通在海外市场特别是门槛很高的欧洲市场屡战屡胜？

硬刚奔驰拼的是产品力和行业口碑

来自客户端的评价是满意的。DPD集团企业社会责任（CSR）负责人Olly Craughan表示：“我们对上汽大通MAXUS特别满意，3．5T的轻型商用车将是物流快递的主力军，我们此次采购的纯电车型EV90有着更长的续航里程，将帮助我们成为行业规则的改变者，也将为更大规模的清洁、绿色运输提供了可能。”

上汽大通相关人员告诉愉观车市，能够在欧洲市场“群雄决战”中最终获胜，上汽大通凭借的不是价格。

DPD集团的大单采购，上汽大通并没有价格优势，比雷诺贵，与大众基本持平，仅比奔驰便宜7％。但是，上汽大通在产品力上有足够的优势能够说服客户。以EV90为例，相比最强竞争对手奔驰Sprinter，EV90的容积更大，达到11立方米，而奔驰Sprinter仅为10立方米。同时，EV90的承载量更大，达到1160千克，而奔驰Sprinter仅为990千克。更为关键的是，奔驰Sprinter的电池电量为55度，上汽大通MAXUS在了解到DPD有许多“仓到仓”的运输场景后，提供了72度与88度两种电池电量供选择，使客户的全方位需求都得到充分满足。

DPD集团仅是上汽大通在欧洲市场的一个缩影，上汽大通已经在欧洲市场硕果累累。在此之前的4月底，上汽大通MAXUS赢得全球快递物流行业内排名前五的比利时邮政40台EV30的招标订单，竞争对手同样是是标致雪铁龙、雷诺等老牌欧洲厂商。

而上汽大通MAXUS旗下产品早已多次赢得英国皇家邮政、爱尔兰邮政、挪威邮政、比利时邮政、澳洲邮政、智利邮政、DHL、FedEx等全球快递物流业“递王”级巨头的认可。

近期，包括EV30、EV90、V90车型在内的5000余辆上汽大通MAXUS订单车辆将正式开启批量出口征程，此轮批量出口，将创下中国品牌轻客车型出口欧洲的最大批量纪录，亦刷新了中国品牌单一车型出口欧洲的最大批量纪录，更是上汽大通MAXUS有史以来的最大规模批量出口。

欧洲市场只给有准备的企业

进入欧洲市场可以说是全球车企梦寐以求的，特别是对于中国车企来说，意义更大。

国际化，是上汽十三五要突破的重要环节。2014年，陈虹升任上汽集团掌门人后，便将“电动化、智能网联化、共享化、国际化”定义为上汽集团“新四化”战略。

陈虹一直认为，海外业务代表的是一个企业在国际上的竞争能力，代表一家企业的实力，也是建立国际性品牌、成为全球领先具有国际竞争力和品牌影响力企业的必经之路。

上汽的整体战略目标是要建设成为全球布局、跨国经营，具有国际竞争力和品牌影响力的世界著名汽车公司。而如果上汽集团的产品不能在国际市场上有竞争力，上汽集团就不能称为真正有竞争力的公司。

上汽要成为国际一流的企业，海外市场的份额是重要的考量标，上汽也一直在孜孜不倦探索。

不过，进入国际市场难度不算高，但是进入主流的欧美市场何其难？

作为汽车工业文化的发源地，欧洲一向是汽车技术及制造最高标准的象征，有着最严苛的技术法规和准入门槛。加上上欧洲消费者对品牌的忠诚度，消费的保守，实际上，之前，即便是全球化做得很好的日系车企和美系车企，也很难攻下欧洲市场。可以说，能够在欧洲市场站稳脚跟，除了之前上汽大通在海外市场的稳扎稳打，积累了多年的经验，也遇到了一个很好的时机——欧洲市场对新能源汽车产品的需求。

如今，7年过去了，上汽集团在海外市场也创下中国品牌第一的业绩。作为上汽集团“国际化”的主要功臣，上汽大通的海外经验，也成为值得全行业借鉴的楷模。

市场面前人人平等，上汽大通从成立之时起，就将国际市场作为自己的目标，上汽大通MAXUS每一款产品均对标发达国家的严苛标准进行开发，不仅实现了欧六技术储备和全球领先的新能源技术，在设计制造理念上也以国际基准和品质打造，旗下车型通过了澳大利亚ADR认证、欧盟ECE认证、WVTA认证、海湾GCC认证等国际高标准认证，满足海外用户高品质需求。尤其是新车型进入市场时，为验证新车的适应性，新车将经过高温、高寒、高海拔的整车试验，以保证可在各种环境条件下正常工作。技术先行，可以说硬核产品力与全球优质口碑，是上汽大通畅行欧洲的基础。有了产品，上汽大通在欧洲市场布局上先人一步。

以意大利市场为例，6月8日，上汽大通MAXUS携旗下纯电智能物流专家EV30（海外版称为e DELIVER 3）、纯电动轻客标杆EV90（海外版称为e DELIVER 9）正式亮相意大利，同时展出了纯电家旅MPV EUNIQ 5，全面展示了新能源领域的最新成果。此举使得上汽大通MAXUS成为布局意大利中小型及中大型LCV（轻型商用车）电动细分市场中的唯一中国品牌。

而欧洲市场新能源汽车的启动，也使得有备而来的上汽大通占领先机。

“后疫情时代”，欧洲车市正逐步走出“阴霾”，去年，欧洲新能源汽车销售总量超越中国，这让欧洲汽车市场成为一块人人垂涎的“大蛋糕”。加上欧洲政府对 新能源汽车的各类补贴政策，也进一步刺激了欧洲新能源汽车市场的热销。以意大利为例，政府推出了高达8000欧元的新能源车购置补贴，补贴力度甚至超越了德国和法国，再配合投资7．5亿欧元建设2万余个快速充电站等相关政策的落地，但意大利市场传统燃油车保有量大，暂未有投入巨资研发电动汽车的品牌出现，电动车市场的空白亟待填补，而这对于上汽大通来说，无疑是一个巨大的市场和绝佳的机会。

近年来，基于汽车新四化发展趋势，上汽大通MAXUS于智能化、新能源化领域等新技术领域进展迅速，并在多领域取得全面突破，全面覆盖纯电、混动、氢能源的“全能源”路线，个人、家庭、商业等用车“全场景”，开发、制造、服务等“全过程”。

作为新能源技术先行者的上汽大通MAXUS，完成了从纯电、混合动力，到最前沿的氢燃料电池组成的全能源体系构建，并针对用户细分的使用场景，打造了EUNIQ 7、EUNIQ 6、EUNIQ 5、EV90、EV30、FCV80、EV80等多款高品质新能源车型。这也使得上汽大通很好抓住了欧洲市场的新能源机会，印证了那句“机会只给有准备的人。”

在欧洲新能源汽车渗透率最高的挪威市场，上市仅一年，上汽大通MAXUS EV30在细分市场的市占率已跃居第二位，同时，1－5月EUNIQ5的累计市占率亦高达34．2％，超越欧洲本土车企，成为当地新能源MPV市占冠军。

教科书级国际化开拓法则

上汽大通的海外成果，可以用硕果累累来形容。

截至目前，上汽大通MAXUS海外市场累计销量超11万台，产品远销51个国家和地区，形成了澳新、美洲、欧洲、东盟、中东的五大核心市场。其中，澳大利亚、新西兰、英国、挪威、智利等发达市场销量占比超过80％。

在地广人稀的南美市场，上汽大通MAXUS动力优越、品质出众的皮卡产品正风靡当地。在智利，上汽大通MAXUS T60皮卡连续多月蝉联智利市占率榜首，澳新市场，上汽大通MAXUS6月单月终端销量首次破两千。在新西兰，今年5月，上汽大通MAXUS旗下以G10、V80、V90为主的2．5T－3．5T VAN类产品凭借26．9％的市占率，击败了丰田、现代、福特等传统全球豪强，赢得新西兰当月该细分市场冠军。

总结过往的经验，上汽大通相关人员认为：“中国汽车品牌而言想要在纷繁复杂的竞争环境中安营扎寨，不仅产品要对欧洲用户的胃口，满足他们的多元需求，还要拥有完整的购车、售后体系，如此方能拥有与扎根百年的当地老牌车企相抗衡的能力。”

上汽大通海外网点数量累计达到489家，已覆盖英国、欧洲大陆、澳新等发达市场在内的40多个国家和地区，重点市场覆盖率达100％。

在海外市场，上汽大通采用经销制、大用户与直销制、代理模式三种不同的营销模式，匹配不同市场的特征，以此达到最佳营销效果。

上汽大通MAXUS在英国、爱尔兰、挪威、瑞典、荷兰、比利时、卢森堡、瑞士、西班牙等地已布局了224家销售网点，接下来还将进一步开拓至法国、奥地利及中欧等更多市场。

同时，海外市场变幻莫测，对于中国车企来说，战略的提前规划以及在执行中的巧妙应对，都是非常重要的。疫情之下，全球市场乱了方阵，上汽大通MAXUS“以不乱治乱”，早在去年年底，便已定下了“上半年聚焦南半球，下半年聚焦北半球，尤其是欧洲”的战略部署，根据季节因素对用户消费习惯的影响来调整市场策略，并由此在全球各地取得了销量突破。

在海外市场的规划上，上汽大通MAXUS已经不仅仅是攻克销量那么简单，最终要在国际上取胜，除了销量，最重要的是树立起品牌影响力。上汽大通相关人士透露：“上汽大通MAXUS品牌‘出海’遵循四个步骤：产品可见、可靠、可信、可持续。上汽大通已经做到了产品可见、可靠，并在为下一阶段的市场爆发蓄力，朝着品牌可信、可持续的方向不断前行。”

为了实现可持续发展，上汽大通计划在十四五期间，加速海外市场开拓，持续打造国际化业务、国际化团队、国际化生产、国际化地位、国际化品牌、本土化服务，重点建设海外区域性产品战略高地。至2023年，上汽大通MAXUS将快速形成体系化的产品开发、市场营销、经销商管理与业务运营的国际化经营能力。

在欧美发达国家，上汽大通更是有高远的志向，计划要打造发达国家细分市场中有竞争力的中国品牌，引领中国汽车品牌的国际新形象，成为中国汽车在海外发达市场的标杆品牌。

梦想起航，路在脚下。为了实现计划，第一步，上汽大通将紧抓欧洲绿色环保发展趋势，接下来还将陆续将旗下新能源产品引入欧洲更多市场，持续扩大品牌于当地新能源细分市场的优势，特别是英国等北半球国家，将成为上汽大通MAXUS下半年着重开拓、夯实的海外市场。

我们拭目以待，期待佳绩！