小鹏G3为什么卖不过P7，是对B端市场的忽视造成的？

导语：

G3是小鹏智能战略的重要一役。

记者：冯金刚

出品：电动势（wxid－dianxiaoer01）

7月9日，新款G3i即将上市，这一小鹏汽车开山之作再次迎来换新。

从2018年12月正式上市到现在，G3经过一次大改款（动力方面），两个年款（2020款、2021款），其中2021款仅460c悦享版一款车型，也即磷酸铁锂版。

目前，小鹏汽车有两款车在售，除了紧凑型SUV G3（14．98－19．98万元），还有一款中高端的轿跑P7（22．99－40．99万元）。

一般情况下，车企的中低端车型的销量会比中高端车型高，但小鹏汽车表现得却相反，这是一个很有意思的点。

在小鹏汽车5月上险数中，P7的数据为3814台，G3为1928台，后者几乎只有前者的一半。事实上，自去年7月批量交付以来，P7销量就一直压过G3。

所以，小鹏汽车为何出现这样罕见的车市表现：便宜的G3为何卖不过贵的P7？

我觉得主要有三个因素。第一个是市场，现在新能源市场主要有两个风口——高端和低端市场，而中端市场由于补贴退坡、B端市场萎缩，处于近两年的低谷中。

乘联会数据表明，5月A00级纯电动车销量占比为31％，A级车为26％，B级为29％；1－5月数据中，A00级占比7％，A级占比22％，B级30％。

这样的市场前提下，是P7表现超出预期，而G3中规中矩的重要市场因子。当然，更重要的是它们自身的产品力差异。

所以，第二是科技归属：智能or电动，这是个无法量化出来的因素，但它的影响也确实存在。

从G3 5月上险数构成来看，磷酸铁锂版且是最便宜的460c悦享版已经成为销量担当，其次是采用辅助驾驶功能且最便宜的460i智享版。

小鹏汽车一直主打智能标签，但在G3身上我们看到，销量最好的却是电动属性的460c悦享版，当然，小鹏智能标签的分量在460i智享版上也有所展现。

因此，相较P7更加纯粹的智能属性，G3则介于智能和电动属性之间，是一个模糊的存在。

对于G3这个属性，从整个行业的发展来看并不难理解，智能终究是新技术，而新技术更多体现在对价格不太敏感的高端市场，中低端市场由于价格敏感，更多体现为电动属性。

所以，小鹏一直以来打智能牌，本质上其实就是往高端方向打。

要说明的是，小鹏这个打法跟蔚来还不太一样，蔚来是比较传统的高举高打，这个差异跟李斌与何小鹏的出身相关，这里不再赘述。

从主打智能的中高端车型P7销量来看，小鹏的智能冲高战略无疑是成功的。

5月上险数中，P7销量最高的是次顶配后驱超长续航鹏翼版——1496台，占比39％，指导价36．69万元，可见一斑。

第三，G3销量遇到瓶颈，对B端市场的忽视也有关。

既然都打智能牌，那么更便宜的G3仍然卖不过P7，这背后肯定是存在产品定义问题的，要么智能属性不强，要么电动属性不够。

去年1月，我跟何小鹏提建议，不要埋没原有的超充网络，要积极利用起来。超充网络的完善，将是电动属性的重要补充。

去年第三季度，小鹏超充网络加速扩张，而小鹏销量也迎来巨幅提升。

彼时，小鹏的销量增长来源于两块市场，一方面是新车P7的增量，另一方面是G3焕发第二春，其月销量基数从大概500台跃升到2000台左右，翻了三倍。

G3月销两千台虽然比不上P7，但在同级却处于第一位。而且，G3的C端销售比例很高，以5月上险数为例，非营运比例高达93％，同级第一。

C端占比居高固然令小鹏汽车欣喜，但放眼整个行业，B端市场的缺失让小鹏的营销仍有待完善。

为何不能忽视B端市场？一是诱人的增量，二是有利于自动驾驶算法学习。

关于第一点，以广汽埃安AION S为例，作为当前市面最畅销的A＋级车，AION S的B端销售占比大概8成，每月销量达到了6千＋左右，所以B端销量大概在5000台左右。

单月看AION S这个B端需求并不算什么，但是长年累月都是这个数据，那就十分诱人了。尽管2B对品牌会减分，但对支棱企业销量规模、打通供应链大有裨益。

再说第二点，众所周知自动驾驶算法需要学习，然后才能进化，目前的学习途径一是厂家出经费跑，二是OTA给消费者跑，前者耗资大、效率低，后者不仅可以收费，而且效率高。

但针对第二条，并不是所有厂家都认同，他们认为这是拿消费者来跑数据，违背商业道德；支持者也有自己理由，他们认为自己的技术已经出类拔萃，给消费者用、并收费很正常。

双方都不无道理，所以关于以上争议，并没有出现一面倒的情况。关于这个争议，也有厂家在积极思考，比如是否可以B端市场驱动自动驾驶算法进步？相较上述争议，这个思路可以说做到了平衡。

但是对于小鹏来说，目前它的C端很强，B端是软肋。而之所以产生这个软肋，与小鹏汽车极致的用户思维有关，也就是太“老实”了。

总之对小鹏汽车来说，不管是提升G3的增量，还是助推自动驾驶算法学习进步，是否2B，是一个非常现实的问题。