深圳新能源物流车商业模式的“演变”

前言

在新能源物流车市场，深圳一直扮演领军角色。行业数据显示，从2015年规模化推广至今，深圳已经连续六年保持全国销量第一，是全球新能源物流车保有量最大的城市。

在市场推广、政策制定、行业规范、基础设施建设，以及商业模式等方面，深圳为全国提供了丰富的发展经验，是很多城市借鉴的蓝本。

为了促进新能源物流车的推广与应用，电车资源以深圳为研究案例，对其市场概况、商业模式、产业动力、机遇与挑战等多方面进行调研，希望通过本篇报告，为行业发展提供些许参考和丁点价值。

本篇为【商业模式篇】，将从市场概况、发展历程、与销量金融关系、对产业作用与意义等方面展开分析。

1.1“运营模式”的产生

2014年，国务院办公厅印发《关于加快新能源汽车推广应用的指导意见》，确定完善新能源汽车推广补贴政策，扩大物流车等公共服务领域新能源汽车应用规模。但是，当时新能源物流车还处于“萌芽阶段”，产品不成熟、配套设施不完善，难以获得消费者信赖，推广陷入难题。

2015年，深圳出现一批“新能源物流车运营企业”，提出以“租赁”代替“购买”的形式提供车辆，并解决充电和售后等问题，从而打消了用户顾虑，促成了早期车辆的推广与应用。新能源物流车由此创造了一种全新的经销模式——运营。

“运营模式”是新能源物流车商业模式的一大创新，对产业发展具有重要意义。虽然后续不一定以租赁为主，但是这一模式的出现，为新能源物流车注入了更多服务的理念，无论是后来第三方运营商迭变，还是车企经销体系的建立，都深深融入了这一理念。

作为运营模式的“起源地”，深圳新能源物流车市场深受运营模式影响。据行业数据统计，截止到2020年，深圳新能源物流车保有量为9.4万辆，其中绝大部分由租赁运营企业采购。

而据航通北斗数据显示，截止到2021年3月7日，平台接入新能源物流车数量为33410辆，这部分正在运行的车辆，全部在运营商名下。

1.2深圳头部运营商

深圳运营经销商，不仅决定本地市场走向，对全国新能源物流车市场也具有一定影响。

据电车资源不完全统计，到目前为止，深圳有超过100家新能源物流车运营商，其中车辆在1000辆以上的运营企业有15家，车辆规模占比接近50%。在这部分头部运营经销商中，不乏区域和全国性企业。例如，前海中能等经销商是同时耕耘珠三角多个城市，车辆规模最大的地上铁在全国有超过4万辆车。

经过几年时间发展，深圳新能源物流车市场经历了多次重大洗牌，根据航通北斗接入车辆数量统计，目前车辆规模排名靠前的是：地上铁（租售品牌车型：瑞驰、华晨鑫源、南京依维柯、东风凯普特等）、中铸凯旋（开瑞、吉利）、前海中能（开瑞）、盈海（南京金龙）、开新（开瑞）、鑫能（东风）等企业。

目前深圳新能源物流车运营经销商主要有四种类型：

第一种，第三方运营商，例如地上铁、中铸凯旋等，这类企业一般租售多个品牌车型，采购主导因素是车辆品质、售后服务等其他市场因素，属于车企的大客户。

第二种，车企入网运营经销商，例如前海中能、辉瑞等，这类企业和传统经销商一样，一般只租售单一品牌车型，但融入了“运营模式”的理念，是近两年商业模式的一大趋势。

第三种，车企直系运营平台，例如开瑞新能源的开新汽车，由车企自主运营，是车企发展的一大方向。

第四种，产业链其他相关企业建立或合作的运营商，例如，比克（电池）、英威腾（电机）等成立的运营商，这部分一般只租售搭载相关零部件的产品。

1.3商业模式的演变

在过去今年，深圳新能源物流车商业模式经历了几轮演变。

2015-2016年，深圳新能源物流车主要是以纯租为主。因为当时新能源物流车处于市场起步阶段，产品不成熟，充电、售后等配套设施不完善，难以获得用户信赖，因此当时是以纯租为主。在这个时期内，基本是运营商主动推广，车企在经销体系方面投入较少。

2017-2018年，已经确定补贴退坡机制，但是补贴额度尚处于较高位置，运营商有一定利润，因此相当一部分还是采取纯租的模式。当时金融机构已经入场，因此大部分运营商是融资租赁，即自主采购车辆，再租售给用户。在这个阶段，已经有一部分车企开始摸索建立自己的经销渠道，代表是开瑞和瑞驰。

2019-2020年，由于补贴额度已经很少，采用纯租的方式难以盈利，因此大部分新车是采用以租代购和金融个贷的形式。在这个过程中，车企在经销渠道方面的影响力已经增大，像开瑞、瑞驰、长安等都有品牌经销商。

值得一提的是，上述模式都是基于面向终端市场的新车销售，实际上因为以前存在的旧车历史问题，以及新能源物流车本来存在续航下降的问题，因此旧车一直是以租赁为主。

总结：

新能源物流车商业模式最大的创新在于，将经销思路从单一的买卖，变成车辆全生命周期管理，从而赋予商业模式更大的市场力量。

事实上，在整个新能源物流车发展过程中，商业模式都发挥了巨大的市场作用，例如在市场早期，是通过租赁模式率先破冰；在具备一定用户基础，但未完全取得消费者信赖的情况下，以租代购成为了金融个贷的重要过渡；在车辆续航下降以后，梯次利用可以进一步发掘车辆价值，因此随着旧车规模越来越大，租赁或将以另外一种形式，成为商业模式中重要的一环。

虽然，关于新能源物流车商业模式的讨论各方存在不同看法，或回归车企主导的经销模式，或以租赁为主，实现运力共享......商业模式何去何从，暂时还没有定论，但是可以肯定的是，新能源物流车商业模式自从诞生起，就具备了更多创新的基因，而深圳一定是改革先行的实验者。