滴滴日均一亿单目标背后秘密

滴滴今天业务的复杂和多元性使得能源业务更加重要

在滴滴内部，小桔能源是一个相对低调，但却极为重要的业务。滴滴曾于 2020 年提出 0188 的战略目标，其中 “1” 代表每天服务超 1 亿单，网约车、货运、橙心优选等业务都开启了高增长计划，而小桔能源是滴滴整个出行业态背后的基础设施。据《晚点 LatePost》了解，这部分自有汽车业务占据了国内市场车辆能源消耗的 30％ 左右。

《晚点 LatePost》独家了解到，小桔能源 2020 年 GMV 已经超过 300 亿元。其中小桔加油单日突破 1 亿 GMV。

滴滴对能源的布局始于 2015 年，彼时滴滴快的刚合并，国内小组赛结束，滴滴需要新方向——希望除乘客外，还能围绕车主和汽车服务，可能的尝试包括汽车租赁与运营、金融、加油、维保等。

滴滴便做起了加油业务。刚开始属于网约车内的一个部门，是为了给司机提供更便宜的加油服务，以便把司机留在平台上。这也成为了当年和 Uber 大战时，滴滴补贴效率更高的原因之一。

滴滴考虑到这可能是比网约车更大的一个市场，司机有买车、金融、加油等许多需求，可以把这些流量聚合起来，导流给车企、线下加油站等合作方。滴滴便于 2018 年成立小桔车服，加油业务也并入其中。

2019 年，滴滴把加油和充电业务整合，成立小桔能源事业部。一位接近滴滴的人士对《晚点 LatePost》称，这个动作，或是滴滴高层希望整合内部资源加快能源布局。

对内，小桔能源能和滴滴内部很多业务产生协同，如网约车、顺风车、代驾、货运、D1 定制车以及面向个人自驾业务的滴滴导航等，是滴滴出行业务向产业链纵深发展不可缺少的战略型业务。

对外，在政策和技术的双重推动下，新能源行业将是一个巨大的市场——《新能源汽车产业发展规划》中明确 “2025 年我国新能源汽车销量要达到新车销量总量的 20％ 左右”。

过去十年，能源行业是石油占主导，而未来十年，传统的能源结构将会发生变化，新能源将占据越来越重要的位置。在行业爆发前夜，所有人都在同一起跑线上，谁能快速学习、快速进化，谁将赢得主动权。“今年，滴滴将进一步向战略纵深前进，决心加码能源业务，布局能源产业链。” 滴滴方面表示。

能源数字化的先行者

滴滴做加油业务是在 2015 年，可以说是最早涉足能源平台搭建的参与者之一。次年 2 月，小桔加油有了第一笔订单。滴滴对加油业务的定位是平台模式，一手对接线下加油站，一手对接司机。

在线加油平台模式兴起于 2014 年，那时候，一批相应的公司涌现。中国有约 12 万加油站，中石油、中石化约 5 万座，只占了不到一半的市场份额，但是我们完全感受不到另外一半加油站，它们缺乏品牌，流量，经营效率参差不齐。

即使到今天，加油行业线上化率普遍在 10％ 以下，远低于其他业态。互联网化的油站运营方式可以提高供需匹配效率，改善大部分长尾油站的艰难状态。

这并不是一个简单的交易撮合生意。大部分公司只会通过补贴，去吸引用户和加油站进入，这种方法初期有效，但补贴动作一旦停下，用户就会流失。这些公司很快就昙花一现。

通常判断一个平台型业务模式是否跑通，要看供给、需求两端以及平台方是否都能够从中获益。

没有效仿大多数市场参与者，滴滴不选择烧钱补贴，而是打通从油品采购、批发、运营等环节，同时用自身的数据、流量等优势为加油站提供更高效的运营方案，通过让供给端降本增效的方式让利给车主。

滴滴作为平台方也能够从中赚取利润，一位接近滴滴的人士对《晚点 LatePost》称，“不仅帮车主省钱，加油业务是能够赚钱的，一年 200、300 亿元 GMV。”

随着汽车消费向新能源汽车行业转移，滴滴不只有燃油车司机，还有超 100 万电动车司机，这些人将会面临充电问题。而国内大量的公共充电设施运营效率低，回报周期长。

这正是滴滴的机会。于是 2018 年，滴滴通过整合优化公共充电桩资源，开始为车主提供充电服务。

区别于特来电、星星充电等充电运营商只有自建充电桩模式，滴滴不仅有自建品牌 “小桔充电”，以合作加盟的形式为充电桩行业的中小商户，提供热力地图选址、工程建设以及后期代运营等服务，还采取了和加油类似的轻资产的运营模式，通过与几大充电运营商合作，接入运营商已建好的部分充电桩。

很快，小桔充电在三年里，做到了公共充电市场份额第一。

经过 5 年多的业务摸索，滴滴摸索出了一套初步的打造能源平台的方法论，也有了一支在内部被称为有滴滴 “铁军” 精神内核和创业精神的团队。这让滴滴在能源产业革命浪潮到来前就有了一试的基础。

滴滴生态的护城河

当年滴滴和快的靠出租车拿下第一批市场，8 年后滴滴不再只是单一业务的公司，已经有了网约车、两轮车、货运、橙心优选等多个业务。据了解，这部分自有汽车业务占据了国内市场车辆能源消耗的 30％ 左右。

由于成本居高不下，网约车市场多年增长平缓，且市场大部分集中在头部城市，一、二线城市用户渗透率分别为 40．1％ 和 17．3％，但三四五线城市都不到 5％。

在出行领域，下沉市场不是没有机会，但受限于当地的消费水平，要想获得规模性订单还要把成本降至更低。可以参考的例子是，花小猪用简化服务流程及中心化的补贴方式来降低成本，从而让乘客打到更便宜的车，一年的时间日均单量达到 400 万。花小猪也成为了行业里的玩家竞相模仿的对象。

小桔能源能够帮助网约车业务进一步优化成本结构，这将有助于网约车市场的开拓。

小桔加油、充电的业务每年能为司机至少节省 10％ 以上的成本。“租售、加油等各品类加在一起，用车成本单月可以便宜 800－1000 元，而很多滴滴司机月收入只有六七千，这对他们来讲真的无比重要。” 一位内部人士算了一笔账。

货运是能源行业参与者的另一个重要方向。《2019 年度中国物流科技行业数据报告》显示，2019 年同城货运的市场规模达 1．3 万亿元，用户规模达 4．21 亿人。

与庞大的行业规模不匹配的是，在一辆货车的运输成本支出中，燃油成本占比高达 40％。这直接导致车队利润低——物流货运行业的平均利润率只有 6％，这里面有不少可以优化的可能性。

一个人如果在滴滴使用地图导航，他可能同时是加油或充电的用户；而加油或充电的自驾用户，也可以转化为滴滴地图的使用者，二者可以互相导流。

小桔能源也可以为滴滴定制网约车 D1 司机提供更便宜与便捷的充电服务，如把充电费用打包进租车费用里，“未来在滴滴平台跑的时候，所有充电都是免费的。” 一位小桔充电人士透露。

滴滴今天业务的复杂和多元性使得能源业务更加重要，有了能源业务做基础，可以保证出行业务的整体效率持续提升，这也成为滴滴相较于其他出行平台的护城河。

不过，业务能否真正协同，不仅需要资源的协同，还需要组织和管理的协同。而内部能否高效协同将是对滴滴的组织能力真正的考验。

小桔能源的未来

滴滴想要讲的故事是，用开放平台合作的模式，与各种不同背景、具有不同能力的出行、汽车产业链以及车后市场的企业合作，同时为它们提供滴滴的流量、数据资源。

做加油充电的平台，滴滴不缺的是流量、数据以及场景。在滴滴平台上，有 3000 万司机和 1 亿有车乘客。并且，和阿里、京东、美团等平台做车后市场不同，滴滴是出行企业，离能源更近，这些流量相关性和转化率更高。

在拉新方面，滴滴加油业务的拉新成本平均为 7－8 元，其中在滴滴生态内的司机渠道拉新成本几乎没有。同行业的参与者拉新成本平均在 20 元以上。

在运营方面，滴滴生态内司机的留存和黏度高，因此滴滴的运营效率也更高。

对传统的运营商来说，选址是一个很大的难题。滴滴会根据司机的行驶轨迹等数据，判断出有更多司机居住的区域做能源布局。

挑战在于如何协调各方利益，一个大的生态参与者众多，要求步调一致难度颇大。特来电、星星充电、万马爱充三方曾宣布和小桔充电终止合作。

滴滴的意图是作为资源整合者，利用平台的优势去为运营商赋能，而非竞争。不过让各方理解需要花时间来证明。

和网约车之争一样，小桔能源的路径同样是做大做强。“只要规模起来了，平台效应也就起来了。” 一位内部人士称，当下，滴滴并没有速成的解决办法。只能一家一家地去谈合作，把每一个试点做好，才会被更多人认同。

能源行业正处于急速变化的前夜，传统燃油到新能源汽车的转换是确定的趋势。

2020 年，中国新能源汽车销量达到 136．7 万辆，在车市整体负增长的背景下，实现同比增长 10．9％，而根据中国汽车工业协会的预测，2021 年新能源汽车的销量规模有望超过 180 万辆。

当前的参与者还只是浅层的布局，市面上提供的产品同质化严重。所有人都站在新的起点上，这对于滴滴来说，是一个巨大的机会。

2010 年底，成立于 1986 年的美国能源支付服务提供商 FleetCor（NYSE：FLT） 在纳斯达克上市，当前 FleetCor 市值超 200 亿美元。

更大的想象力是，进入加油、充电、加气等能源零售端，只是滴滴的第一步。未来，小桔能源还将布局更大的能源产业链，如光伏、储能等。

过去十年，互联网改造了人们的衣食住行，今天，互联网终于向更重、更难的线下领域渗透，能源行业成了一些人跃跃欲试的方向。

不同于网约车行业，四年便能决出胜负，新能源基础设施是一个中长期的赛道，需要五年、十年才能见到成效。FleetCor 花了近三十年的时间，才逐步在能源这个传统行业中蹚出成绩。小桔能源是否能够把握住这个机会，同样需要时间证明。

对能源业务的探索，让滴滴深刻体会到，对汽车产业链的改造复杂且漫长，滴滴需要持续进化，持续投入。