新势力造车，多少消费者买单？

2019年，随着整体车市下行趋势再度加剧以及补贴政策的大幅退坡，在过去几年一直保持高速增长的新能源市场也开始放缓了前进的脚步，甚至在下半年出现了连续数月同比下滑的“罕见”局面。

在愈发不利的市场环境下，一些异常的现象也在新能源市场上悄然出现。

在新能源汽车销量总量中还有相当一部分比重是来自于企业采购，其中以新能源车企旗下的出行公司采购为主，甚至有观点声称，真正卖到个人用户的新能源汽车只占总量的20%左右。也正因如此，今年上半年在造车新势力销量榜统计中，由于销量和上牌量的统计方式不同，出现了两名销量冠军。在这样扑朔迷离的市场现状下，我们不禁发出了疑问：究竟有多少消费者在为新势力造车买单？

销量“看上去很美”

随着越来越多的新造车企业在2019进入交付年，新势力成为了当下车市中为数不多飘红的细分市场，特别是头部的几家企业中，小鹏和威马实现交付并快速上量，如今的新势销量榜上也终于不再是蔚来一家独秀，开始呈现出三足鼎立的局面。

在今年1-10月累计销量中，这三个品牌都取得了万辆以上的成绩，其中蔚来销量为14946辆（包括ES6的6792辆和ES8的8154辆），威马EX5售出14273辆，小鹏G3售出11940辆。

对比来看，去年所有造车新势力全年的交付量总和也不过28747辆，如今这三家车企的销量综合已远远超过这个数字，而且去年交付量才只有三千多辆的威马今年飙升到了1.4万辆以上，月均销量甚至与广汽新能源的当家车型Aion S相当，小鹏G3进入状态也非常快，今年年初实现交付后销量迅速攀升，并在前十个月内就完成过万里程碑，不得不说，如果只从销量来看，造车新势力似乎还在快速的进步中。

然而，随着种种质疑声的出现，甚至有观点称造成新势力包括部分传统新能源车企的销量中，只有20%的新车是卖给个人用户的，其余大多是卖给了出行公司或融资租赁公司，有的甚至是车企旗下的子公司，这种“左手倒右手”的行为让造车新势力的销量榜成为了注水销量榜，那么这其中的水分究竟有多大？真正交付到个人用户手中的比例真的只有20%吗？

销量比重下的真相

想要揭开个人用户真实交付量的真相，就要弄清楚新势力销量的组成部分，通过保监会数据可以看出个人用户交强险数量和公司交强险数量，由此就可计算出个人用户在每一个品牌销量中所占据的比重。

蔚来1-10月销量构成

威马1-10月销量构成

小鹏1-10月销量构成

尽管蔚来、威马、小鹏三家企业在销量上都有着不错的成绩单，但在销量构成也就是个人用户和企业用户的比重上却相去甚远。

其中“单车销冠”威马EX5的总销量虽然超过1.4万辆，但实际个人用户交强险数量仅为8037辆，约占总销量的56%。

蔚来方面，ES8和ES6两款车的个人用户数量基本相同，占总量比重ES6稍高，两款车合计占比约为76%，高出威马EX5月20个百分点。

而小鹏G3无论从个人用户总量还是个人用户占比来看，都要优于威马EX5、蔚来ES6和蔚来ES8。9448辆的个人用户交强险量和超过79%的占比，让小鹏G3成为新势力三强中个人用户占最多且占比最高的车型。

个人用户比例偏低的现象在传统车企中也有所展现，例如今年上市的两款“网红车”几何A和AionS，两款车同样在今年4月上市，截止10月的累计销量却分别在3700辆和10000辆左右，几何A的市场表现可以说完败AionS。但事实上，几何A的个人用户交强险比重高达80%，而AionS只有不到40%，两款车个人用户数量分别为3038辆和4219辆，差距只有约1000辆。

由此可见，无论是造车新势力还是传统车企，对外公布的新能源汽车销量与真实的个人用户数量很可能存在着非常大的差异。那么，我们为什么要如此看重个人用户？

得用户口碑者得天下

随着补贴的大幅退坡，大多数新能源车企在断奶后无法自立，亏损则是比销量下滑更为严峻的考验。

2018年，比亚迪新能源车业务收入超过500亿，而比亚迪在未来将收到超过170亿元的2018年度新能源补贴，这将占其新能源汽车总收入的三成以上，而比亚迪在2018年收到的2017年度新能源补贴达到了33亿元，这甚至超过了比亚迪全年27.8亿的净利润。由此不难推算，补贴退坡后即便是像比亚迪这样的新能源排头兵也依旧无法实现盈利。

此外，电动车的保护期已过且政策风向已经明确：要优化汽车外资政策，保障内外资汽车制造企业生产的新能源汽车享受同等市场准入待遇。从特斯拉上海建厂、特斯拉全系产品被纳入免征购置税目录到大众、现代等合资企业开始推出越来越有竞争力的产品，中国新能源车企“躺着拿钱”的日子一去不回。

如何摆脱造电动车亏钱的局面同时抵挡住国外品牌气势汹汹的挑战？这显然不是“左手倒右手”以及几个“注水”的销量数字能够解决的问题，比亚迪尚且如此，那对于众多造车新势力而言想要获得长远的发展就更需要直面市场，直面消费者，完善产品积累口碑，让产品更具竞争力获取溢价能力，这才是让电动车为车企赚钱也是造车新势力活下去的唯一途径。

新势力也好、传统车企也罢，距离最终的胜利路还很长，但可喜的是，我们从小鹏身上看到了新能源车企对于消费者和用户口碑的重视，当一家造车新势力企勇于直面市场并修炼内容提升自我时，那这家企业就已经证明了自己并非是“资本游戏”中的一枚棋子，而成长为一家真正的造车企业。