从工厂到市场 看上汽大通“C2B”业务走通了吗？

（2019年1－6月，上汽大通MAXUS销量六连涨）

汽车也可以定制化生产吗？

汽车也可以定制化生产吗？马克·佩恩在其最新著作《小趋势》中，指出定制化生产正成为不断扩大的趋势，如基于客户不同需求的服饰定制化，其市场正逐步扩大。但对于汽车领域，因其重工业的属性和较长的产业链，加上对生产的严苛要求，敢于尝试的少之甚少。不过，已经在C2B定制化生产摸索了三年多的上汽大通，以引领者的姿态给出了文章开头问题一个肯定的答案。

自C2B模式在2017年确立以来，上汽大通的销量稳定增长，并在2018年的行业负增长的情况下实现了逆势增长。到今年上半年，上汽大通持续增长。数据显示，上汽大通1－6月累计零售销量5．21万辆，同比增长15．7％，实现连续六个月的单月销量增长。业内认为，上汽大通之所以能够成为逆势中的“黑马”，与其独特的定制化生产体系不无关系。数据显示，在上汽大通的销量中，通过“蜘蛛智选”平台实现定制化的订单比例在持续攀升。

（上汽大通南京C2B工厂荣膺工业4．0“灯塔工厂”）

而定制化生产的基石是智能生产。上汽大通的引领地位也得益于其智能化工厂的坚持支撑。近日，在夏季达沃斯世界经济论坛，上汽大通的南京C2B工厂入选工业4．0“灯塔工厂”名单，让上汽大通的C2B模式再次成为业界的焦点。正是得益于C2B工厂的加持，才使得上汽大通做到让消费者参与整车制造的所有环节，满足每个消费者的细分需求。

（除最新一批名单外，全球“灯塔工厂”网络还包括之前公布的16家）

国内唯一上榜企业：C2B创新样本

对于制造企业来说，工厂入选工业4．0“灯塔工厂”意义重大，是对工厂生产先进性的最高肯定。此前，在全球1000多家工厂中，只有两批共16家企业入选，博世、西门子、宝马等全球领先的企业均在列。而上汽大通是此次国内唯一入选工业4．0“灯塔工厂”。

据了解，入选“灯塔工厂”名单有这严格的考核标准，必须在实现重大影响、成功整合多个用例、拥有可扩展的技术平台、在关键的推动等因素中表现优异。除此之外，工厂不能只是先进技术的展示厅，其还被要求企业借此实现了重大的财务和运营效益。

（上汽大通南京C2B工厂）

在整车制造领域，上汽大通C2B工厂能够脱颖而出，被业内认为主要得益于其独有的定制化智能生产优势。根据上汽大通介绍，其南京C2B工厂混线生产可大规模定制的MPV和SUV车型，并可以做到从车型的开发阶段开始，就让用户深度参与，包括预测发布、用户下单、计划排产、零件入厂，直至整车生产、质检、发运的每个环节，这在业内十分少见。

与此同时，C2B智能定制模式又进一步推动了上汽大通的平台化、数字化转型。据悉，上汽大通结合前端与用户实时交互的“蜘蛛智选”智能选配器，以及数字化质量管理系统和数字化供应链的充分运用，已经打通了产品、用户需求、制造过程中的数据壁垒，令生产更加透明、高效和智能，从而能够准确响应用户定制的个性化需求。总的来说，这种平台化与数字化，让其在提升了30％的劳动生产率的同时确保交付质量。

（上汽大通南京C2B工厂）

具体来看，上汽大通汽车定制的范围非常广，从最基本的轮毂设计，到内饰风格，再到一些科技配置。如今年2月上市的大通G50，除了车身骨架，消费者可以在“蜘蛛智选”平台上根据厂家提供的选择，对车身部件自行搭配，进行30多个大类、100项高感知配置的选择。就其可定制的范围来看，在国内处于绝对的领先地位。此外，上汽大通更是推出了汽车生产中史无前例的“后悔药”活动，满足消费者在使用定制生产车型一段时间后的部分需求改变。

（上汽大通南京C2B工厂－车身车间）

在目前的汽车行业中，上汽大通可以说是最接近业内“以销定产”的企业，而后者则是汽车行业长久以来的目标，包括众多国际车企巨头。目前，除了丰田在一定程度上实现了零库存，包括大众等车企在内的工厂并未实现按需生产。而上汽大通在定制化生产上破局，则成为了新市场形势下的汽车生产“创新样本”。

（上汽大通南京工厂智能制造平台）

而除了蜘蛛智选，上汽大通还构建了面向用户和升级在线管理的六大平台，包括面向C端的我行MAXUS平台、房车生活家、蜘蛛智选、蜘蛛智联和工程在线等数字化平台，面向B端的大通知乎平台，以及面向内部的i大通平台，以实现全价值链的需求互动，并取得了不错的效果。

C2B模式受认可 重塑汽车产业价值链

市场是检验商业模式的试金石，而“蜘蛛智选”的交易数据则给了上汽大通的C2B模式最直接的反馈。数据显示，上汽大通自2017年宣布推出C2B定制化服务以来，销量稳步增长。2018年，在行业整体出现近30年来的负增长时，上汽大通实现年销量8．4万辆，同比增长18％。到今年的上半年，上汽大通持续逆势增长。

更为重要的是，在稳步增长的销量中，选择C2B定制化的消费者在增加。来自上汽大通的官方数据显示，自“蜘蛛智选”2018年上线以来，浏览用户超过121万，累计访问量达1168万次，有30％的用户选择了通过C2B模式自由搭配自己的爱车，以私人用户为主的G50、D90用户在线交易比例更是高达60％。上汽大通MAXUS的车主中，有42％的用户在购车前使用过“蜘蛛智选”。而在G50、D90的车主中，这一占比数据更高，分别为57％和75％。同时，上汽大通MAXUS推进创新业务建设，选择D90“后悔药”及精品衍生服务用户比例达30％。进入2019年，上汽大通MAXUS C2B智能定制模式继续进化，致力于将“蜘蛛智选”打造成为覆盖用户选车、购车及用车全生命周期个性化需求的在线营销服务平台。

（C2B大规模个性化智能定制模式）

目前，由上汽大通探索并初有成果的定制化生产模式，也开始得到也来越多的车企的认可和应用。如威马汽车采用了与C2B类似的C2M客制化模式，消费者可以就车型的续航里程及其它配置进行选择，此外，长安汽车也在CS15上开始了C2B定制化生产的试水。

但C2B带来的绝不仅仅是销售方式上的改变，而是影响到汽车产业链的方方面面，以上汽大通为领跑者的车企，正在以C2B模式重新定义经销商、供应商以及用户在产业链中的位置，而这对传统车企的商业模式将提出非常大的挑战。

在以往的商业模式中，经销商通常是作为主机厂的分销商，销售新车业务为主，附加售后服务等业务。但在上汽大通的C2B模式下，主机厂将承接大部分的线上流量并转化为订单，经销商则逐步承担用户运营、交车和售后服务，其角色将由原先的合作伙伴转变为主机厂下游的服务提供者，对经销商的考核也由销量考核为主变为服务质量考核为主，而其服务评价则由用户直接反馈至主机厂。与此同时，主机厂和经销商一体的用户运用／销售顾问团队则在运营中承担线上及线下的销售顾问角色，提供诸如产品咨询、竞品对比、金融政策咨询等系列服务。

（上汽大通南京C2B工厂－总装车间 ）

主机厂与供应商的合作模式也随之改变。在上汽大通的C2B模式下，通过实时共享供应链数据，使供应商第一时间获取订单数据，提前应对；并在此基础上升级为覆盖供应商完整业务的供应链平台，使供应商和主机厂产生密切频繁的协同。

（上汽大通南京C2B工厂－总装车间 ）

业内认为，在“新四化”的行业趋势下，以上汽大通为代表的C2B模式或将成为车企应对消费热情减退的“杀手锏”之一。数据显示，随着共享出行的发展，年轻消费者对于拥有一辆同质化汽车的欲望正在减少，这对以销售汽车为主业的汽车生产企业是一记重拳。

不过与此同时，业内人士认为个性化的汽车购买需求仍将存在，甚至有增加的趋势，而定制化则是实现消费者拥车个性化的主要途径之一，C2B“小趋势”的大众化或将只是时间的问题。接下来，上汽大通旗下全民定制中型SUV D60将于7月18日正式上市，该车同样提供C2B智能定制模式。